Pitch de Vendas: o que é e exemplos práticos

Pitch de Vendas

O processo de negociação realizado pela sua equipe tem sido longo e cansativo, afastando os clientes dos produtos ou serviços que a empresa oferece? O Pitch de Vendas está aí para mudar esse patamar. Leia o nosso artigo e veja como é prático utilizar essa estratégia durante as intermediações com os potenciais consumidores de sua marca!

Durante uma abordagem de vendas há dois caminhos a serem escolhidos pelo profissional. O primeiro é o mais longo, demorado, e que se muitas vezes se torna cansativo. O outro é ágil, objetivo. Dentre quais deles escolher, é possível utilizar um diálogo mais preciso, com menor tempo de duração. E tudo isso sem afastar o potencial cliente, instigando seu interesse em optar positivamente pelo produto ou serviço ofertado. Estamos falando do Pitch de Vendas, uma técnica bastante utilizada por equipes altamente treinadas e comprometidas em assimilar a comunicação num curto espaço de tempo. Mas para tanto, antes de qualquer abordagem é necessário reconhecer todos os movimentos do processo de vendas, principalmente o estágio em que a negociação se encontra, para que não haja baixa na hora do contato, ou seja, que é quando o consumidor resolve abandonar a conversa.

Conheça agora o que é o Pitch de Vendas e tenha alguns exemplos práticos de como realizá-lo com sucesso!

Pitch de Vendas: entenda o significado

Pitch de Vendas
Pitch de Vendas
O que é

‘Tom’ é a palavra que encontramos ao traduzir o termo Pitch para o português. É aquela nuance que utilizamos ao ofertarmos algum benefício ao cliente. Uma entonação ágil, construída de maneira precisa.

Quem nunca ouviu a expressão “Pitch de Elevador”, ou seja, aquele breve release sobre uma marca ou negócio capaz de convencer de maneira ágil um potencial consumidor à compra? Pois é… o elevador é rápido e em pouquíssimo tempo a gente alcança o andar programado. Portanto, todo Pitch de Vendas segue por essa linha: aperta-se o botão (abordagem), há o movimento de subida (cliente se interessando pelo produto ou serviço) e as portas são abertas no pavimento escolhido (conversão).

Portanto, podemos afirmar que um Pitch de Vendas é uma estratégia que visa uma comunicação mais direta e precisa com o consumidor, tendo como foco a conversão. Para que isso aconteça de forma harmoniosa, durante a negociação utilizam-se alguns gatilhos mentais, além do apontamento de informações coerentes sobre o produto ou serviço ofertado, situações que envolvam a necessidade do cliente e perguntas que instiguem a evolução do futuro acordo comercial. Todas essas ações têm como princípio básico o respeito aos estágios do Funil de Vendas, e isso ocorre para que nenhum dado acabe atropelando o processo.

Quando há um bom Pitch de Vendas acontecendo em uma equipe, os resultados vão muito além da conversão, já que a empresa diminui os gastos (pois ganha no tempo) e consegue ter maior monitoramento sobre as negociações.

Vale lembrar que toda essa precisão na abordagem gera um impacto imediato no consumidor. Por isso o Pitch de Vendas deve ser minuciosamente programado, para que esse resultado não seja negativo.

Pitch de Vendas: etapa do funil mais apropriada para usá-lo

O Funil de Vendas é compreendido por três fases. A primeira, Topo do Funil, é quando o cliente se depara com suas próprias necessidades, alertado pelo vendedor. Já durante a segunda etapa, Meio do Funil, ele não só reconhece quais são essas necessidades como passa a nutrir soluções para elas. Enfim, no Fundo do Funil é quando acontece a decisão de compra por parte do cliente.

Ao vislumbrarmos essas três fases tão presentes no dia a dia de um time comercial, fica a pergunta: “Qual dessas etapas é a mais apropriada para utilizar um Pitch de Vendas?

Repare que a intenção do Pitch é a oferta de algum item, feita de maneira precisa e ágil. Portanto, isso significa que lá no Topo do Funil a estratégia não surtirá efeitos, podendo até afugentar o consumidor. Sendo assim, o melhor momento para utilizar o Pitch de Vendas é quando o cliente já está na fase em que vislumbra uma solução para sanar as suas necessidades.

É preciso que o vendedor entenda todo esse processo. Com isso, o profissional será capaz de reconhecer quais leads não estão qualificados para uma próxima etapa, arquivando os contatos sem descartá-los. O foco momentâneo fica para aqueles que realmente seguem preparados para receber uma oferta.

Independente do lead estar qualificado ou não, vale lembrar que a empresa necessita de registros sobre os motivos que impediram esse avanço. Com isso é possível analisar os fatores determinantes que inviabilizaram a continuação das ofertas e a criação de novas estratégias para que outros potenciais consumidores não acabem no limbo.

Alguns exemplos práticos de Pitch de Vendas

Pitch de Vendas
Pitch de Vendas
Modelos

Agora que ficou esclarecido o que é um Pitch de Vendas e em qual momento do funil utilizá-lo com precisão, segue alguns modelos bastante utilizados pelas empresas na prospecção e conversão.

Saiba quem é o lead

Conhecer algumas singularidades sobre a pessoa que está do outro lado da linha é imprescindível para que a conversa evolua positivamente durante um processo de vendas. Ou seja, quando o vendedor sabe quem é o potencial cliente e quais são as suas necessidades, fica mais fácil instigá-lo à solução. E por fim, de maneira prática e objetiva, propor a compra de determinado produto ou serviço.

Quais informações o vendedor precisaria ter sobre o lead para idealizar os próximos passos? Primeiramente é ter em mãos qual é a sua necessidade atual, ou mesmo um desejo. E entender que, caso o cliente fosse comprar algo que sanasse esses dois tópicos (necessidade ou desejo), como ele imaginaria o processo de compra do produto ou serviço, se seria à vista, parcelado, se a pessoa iria a um local para comprar ou fecharia negócio pela internet, etc.

Ao captar tais informações, o caminho para uma proposta real se torna muito mais curto. Com isso é possível utilizar frases mais certeiras, informações ágeis, sem precisar de muita enrolação para chegar ao objetivo final.

Jamais invada o espaço do cliente

Ao utilizar-se de perguntas para conhecer um pouco mais sobre o consumidor, procure não ser invasivo. A ideia é ter um bate-papo agradável, sempre focado na solução que o produto ou serviço pode oferecer à pessoa.

As explicações sobre o que será vendido devem ser curtas e sempre com foco na conexão entre o cliente e o item. Tente entender que os primeiros minutos são derradeiros quando se trabalha com Pitch de Vendas. A demora pode ocasionar cansaço e desinteresse.

Entenda as prioridades do cliente

Qual é a prioridade do cliente em adquirir o produto ou serviço ofertado pela sua empresa? Tendo a resposta em mãos, é possível visualizar o nível da solução que será apresentado a ele.

Por exemplo: caso entenda que a prioridade do consumidor não é tão alta, ou seja, foge do imediatismo, elaborar uma proposta irrecusável para ‘hoje’ tende a resultar em fuga. Sendo assim, foque nas possíveis consequências que a pessoa enfrentará caso se distancie por muito tempo da compra. Quando o cliente tem a clareza sobre esse desafio, ela pode não adquirir o produto ou serviço hoje, mas no momento em que decidir pelo fechamento do negócio, o fará com você.

Seu Pitch de Vendas deve focar na solução

Sejam quais forem os produtos ou serviços ofertados, todo cliente os tem a todo momento à sua disposição, seja numa vitrine virtual ou numa loja convencional. A internet é uma estrada livre para que ele busque o que bem desejar. Portanto, foque sempre em sanar as necessidades da pessoa, deixando de lado a parte técnica dos itens oferecidos. Ninguém quer saber todos os detalhes sobre a composição química da mercadoria. A não ser que nessa composição há uma unidade agregada à solução de algo como, por exemplo, a preservação do meio ambiente, particularidade que pode se somar ao estilo de vida do cliente. Ou seja, atente-se à sua emoção!

Faça sempre a seguinte pergunta: O que sua marca entregará ao cliente? A solução está nos resultados obtidos com o que sua loja oferece, e é isso que precisa ficar evidente. Como determinado item resolverá a necessidade do cliente? Está aí a solução! Isso inclusive diferencia seu estabelecimento da concorrência.

Faça uma proposta comercial coerente

Quando se conhece bem o cliente em potencial há como mapear uma proposta comercial à altura das necessidades da pessoa. Lembre-se: o foco sempre estará em solucionar as dores do consumidor!

Ao apresentar números, seja transparente em pontuar as formas de pagamento, os descontos (caso haja). O resultado precisa estar no valor agregado, em sua totalidade, seja na precificação ou na solução às necessidades.

Pitch de Vendas: o novo consumidor

Pitch de Vendas
Pitch de Vendas
Consumidor antenado

Se antigamente o cliente dependia exclusivamente de ir pessoalmente a um estabelecimento para analisar e comprar o que desejava, hoje ele tem em mãos as mais diversas informações, e num clique.

Portanto, todo vendedor que for utilizar o Pitch de Vendas para se comunicar com seu cliente, precisa entender que muitas vezes a pessoa já dispõe dos dados que necessita. É preciso estar alguns passos adiante, sempre focado no valor agregado. 

Ao entender o novo consumidor, o profissional inclusive evita de continuar uma negociação que não resultará em conversão.

Conclusão

Como você percebeu, o Pitch de Vendas é sinônimo de agilidade nas negociações, onde há uma comunicação objetiva, clara, tendo como base o tempo (que deve ser mínimo) entre o vendedor e o cliente. 

Ter em mãos as perguntas e respostas adequadas, os gatilhos mentais certos e reconhecendo a etapa do funil em que o cliente se encontra, são as bases fundamentais para construir um diálogo ágil e que traga bons resultados, conforme o próprio Pitch de Vendas propõe: um discurso coerente e certeiro.

 

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