Pitch de Vendas: o que é e exemplos práticos

O processo de negociação realizado pela sua equipe tem sido longo e cansativo, afastando os clientes dos produtos ou serviços que a empresa oferece? O Pitch de Vendas está aí para mudar esse patamar. Leia o nosso artigo e veja como é prático utilizar essa estratégia durante as intermediações com os potenciais consumidores de sua marca!

Durante uma abordagem de vendas há dois caminhos a serem escolhidos pelo profissional. O primeiro é o mais longo, demorado, e que se muitas vezes se torna cansativo. O outro é ágil, objetivo. Dentre quais deles escolher, é possível utilizar um diálogo mais preciso, com menor tempo de duração. E tudo isso sem afastar o potencial cliente, instigando seu interesse em optar positivamente pelo produto ou serviço ofertado. Estamos falando do Pitch de Vendas, uma técnica bastante utilizada por equipes altamente treinadas e comprometidas em assimilar a comunicação num curto espaço de tempo. Mas para tanto, antes de qualquer abordagem é necessário reconhecer todos os movimentos do processo de vendas, principalmente o estágio em que a negociação se encontra, para que não haja baixa na hora do contato, ou seja, que é quando o consumidor resolve abandonar a conversa.

Conheça agora o que é o Pitch de Vendas e tenha alguns exemplos práticos de como realizá-lo com sucesso!

Pitch de Vendas: entenda o significado

‘Tom’ é a palavra que encontramos ao traduzir o termo Pitch para o português. É aquela nuance que utilizamos ao ofertarmos algum benefício ao cliente. Uma entonação ágil, construída de maneira precisa.

Quem nunca ouviu a expressão “Pitch de Elevador”, ou seja, aquele breve release sobre uma marca ou negócio capaz de convencer de maneira ágil um potencial consumidor à compra? Pois é… o elevador é rápido e em pouquíssimo tempo a gente alcança o andar programado. Portanto, todo Pitch de Vendas segue por essa linha: aperta-se o botão (abordagem), há o movimento de subida (cliente se interessando pelo produto ou serviço) e as portas são abertas no pavimento escolhido (conversão).

Portanto, podemos afirmar que um Pitch de Vendas é uma estratégia que visa uma comunicação mais direta e precisa com o consumidor, tendo como foco a conversão. Para que isso aconteça de forma harmoniosa, durante a negociação utilizam-se alguns gatilhos mentais, além do apontamento de informações coerentes sobre o produto ou serviço ofertado, situações que envolvam a necessidade do cliente e perguntas que instiguem a evolução do futuro acordo comercial. Todas essas ações têm como princípio básico o respeito aos estágios do Funil de Vendas, e isso ocorre para que nenhum dado acabe atropelando o processo.

Quando há um bom Pitch de Vendas acontecendo em uma equipe, os resultados vão muito além da conversão, já que a empresa diminui os gastos (pois ganha no tempo) e consegue ter maior monitoramento sobre as negociações.

Vale lembrar que toda essa precisão na abordagem gera um impacto imediato no consumidor. Por isso o Pitch de Vendas deve ser minuciosamente programado, para que esse resultado não seja negativo.

Pitch de Vendas: etapa do funil mais apropriada para usá-lo

O Funil de Vendas é compreendido por três fases. A primeira, Topo do Funil, é quando o cliente se depara com suas próprias necessidades, alertado pelo vendedor. Já durante a segunda etapa, Meio do Funil, ele não só reconhece quais são essas necessidades como passa a nutrir soluções para elas. Enfim, no Fundo do Funil é quando acontece a decisão de compra por parte do cliente.

Ao vislumbrarmos essas três fases tão presentes no dia a dia de um time comercial, fica a pergunta: “Qual dessas etapas é a mais apropriada para utilizar um Pitch de Vendas?”

Repare que a intenção do Pitch é a oferta de algum item, feita de maneira precisa e ágil. Portanto, isso significa que lá no Topo do Funil a estratégia não surtirá efeitos, podendo até afugentar o consumidor. Sendo assim, o melhor momento para utilizar o Pitch de Vendas é quando o cliente já está na fase em que vislumbra uma solução para sanar as suas necessidades.

É preciso que o vendedor entenda todo esse processo. Com isso, o profissional será capaz de reconhecer quais leads não estão qualificados para uma próxima etapa, arquivando os contatos sem descartá-los. O foco momentâneo fica para aqueles que realmente seguem preparados para receber uma oferta.

Independente do lead estar qualificado ou não, vale lembrar que a empresa necessita de registros sobre os motivos que impediram esse avanço. Com isso é possível analisar os fatores determinantes que inviabilizaram a continuação das ofertas e a criação de novas estratégias para que outros potenciais consumidores não acabem no limbo.

Alguns exemplos práticos de Pitch de Vendas

Agora que ficou esclarecido o que é um Pitch de Vendas e em qual momento do funil utilizá-lo com precisão, segue alguns modelos bastante utilizados pelas empresas na prospecção e conversão.

Saiba quem é o lead

Conhecer algumas singularidades sobre a pessoa que está do outro lado da linha é imprescindível para que a conversa evolua positivamente durante um processo de vendas. Ou seja, quando o vendedor sabe quem é o potencial cliente e quais são as suas necessidades, fica mais fácil instigá-lo à solução. E por fim, de maneira prática e objetiva, propor a compra de determinado produto ou serviço.

Quais informações o vendedor precisaria ter sobre o lead para idealizar os próximos passos? Primeiramente é ter em mãos qual é a sua necessidade atual, ou mesmo um desejo. E entender que, caso o cliente fosse comprar algo que sanasse esses dois tópicos (necessidade ou desejo), como ele imaginaria o processo de compra do produto ou serviço, se seria à vista, parcelado, se a pessoa iria a um local para comprar ou fecharia negócio pela internet, etc.

Ao captar tais informações, o caminho para uma proposta real se torna muito mais curto. Com isso é possível utilizar frases mais certeiras, informações ágeis, sem precisar de muita enrolação para chegar ao objetivo final.

Jamais invada o espaço do cliente

Ao utilizar-se de perguntas para conhecer um pouco mais sobre o consumidor, procure não ser invasivo. A ideia é ter um bate-papo agradável, sempre focado na solução que o produto ou serviço pode oferecer à pessoa.

As explicações sobre o que será vendido devem ser curtas e sempre com foco na conexão entre o cliente e o item. Tente entender que os primeiros minutos são derradeiros quando se trabalha com Pitch de Vendas. A demora pode ocasionar cansaço e desinteresse.

Entenda as prioridades do cliente

Qual é a prioridade do cliente em adquirir o produto ou serviço ofertado pela sua empresa? Tendo a resposta em mãos, é possível visualizar o nível da solução que será apresentado a ele.

Por exemplo: caso entenda que a prioridade do consumidor não é tão alta, ou seja, foge do imediatismo, elaborar uma proposta irrecusável para ‘hoje’ tende a resultar em fuga. Sendo assim, foque nas possíveis consequências que a pessoa enfrentará caso se distancie por muito tempo da compra. Quando o cliente tem a clareza sobre esse desafio, ela pode não adquirir o produto ou serviço hoje, mas no momento em que decidir pelo fechamento do negócio, o fará com você.

Seu Pitch de Vendas deve focar na solução

Sejam quais forem os produtos ou serviços ofertados, todo cliente os tem a todo momento à sua disposição, seja numa vitrine virtual ou numa loja convencional. A internet é uma estrada livre para que ele busque o que bem desejar. Portanto, foque sempre em sanar as necessidades da pessoa, deixando de lado a parte técnica dos itens oferecidos. Ninguém quer saber todos os detalhes sobre a composição química da mercadoria. A não ser que nessa composição há uma unidade agregada à solução de algo como, por exemplo, a preservação do meio ambiente, particularidade que pode se somar ao estilo de vida do cliente. Ou seja, atente-se à sua emoção!

Faça sempre a seguinte pergunta: O que sua marca entregará ao cliente? A solução está nos resultados obtidos com o que sua loja oferece, e é isso que precisa ficar evidente. Como determinado item resolverá a necessidade do cliente? Está aí a solução! Isso inclusive diferencia seu estabelecimento da concorrência.

Faça uma proposta comercial coerente

Quando se conhece bem o cliente em potencial há como mapear uma proposta comercial à altura das necessidades da pessoa. Lembre-se: o foco sempre estará em solucionar as dores do consumidor!

Ao apresentar números, seja transparente em pontuar as formas de pagamento, os descontos (caso haja). O resultado precisa estar no valor agregado, em sua totalidade, seja na precificação ou na solução às necessidades.

Pitch de Vendas: o novo consumidor

Se antigamente o cliente dependia exclusivamente de ir pessoalmente a um estabelecimento para analisar e comprar o que desejava, hoje ele tem em mãos as mais diversas informações, e num clique.

Portanto, todo vendedor que for utilizar o Pitch de Vendas para se comunicar com seu cliente, precisa entender que muitas vezes a pessoa já dispõe dos dados que necessita. É preciso estar alguns passos adiante, sempre focado no valor agregado. 

Ao entender o novo consumidor, o profissional inclusive evita de continuar uma negociação que não resultará em conversão.

Conclusão

Como você percebeu, o Pitch de Vendas é sinônimo de agilidade nas negociações, onde há uma comunicação objetiva, clara, tendo como base o tempo (que deve ser mínimo) entre o vendedor e o cliente. 

Ter em mãos as perguntas e respostas adequadas, os gatilhos mentais certos e reconhecendo a etapa do funil em que o cliente se encontra, são as bases fundamentais para construir um diálogo ágil e que traga bons resultados, conforme o próprio Pitch de Vendas propõe: um discurso coerente e certeiro.