Receita Previsível: resumo do livro Predictable Revenue, de Aaron Ross

Você já se deparou com o livro Receita Previsível ou pelo menos ouviu comentários sobre a obra que vem revolucionando o processo de prospecção ativa no mundo dos negócios? Vamos falar um pouco sobre a aclamada publicação do autor bestseller Aaron Ross, que destaca uma metodologia transformadora no que se refere às vendas outbound.

A implantação do método criado por Ross, amplamente esmiuçado nas páginas do exemplar, foi o que gerou mais de US$ 100 milhões de dólares à Salesforce, empresa onde o autor atua. E pode expandir de forma acentuada os resultados nos negócios de qualquer estabelecimento.

O livro, que tem tradução para o português e pode ser encontrado nas melhores livrarias do Brasil, inclusive já foi capaz de mudar completamente a maneira de se fazer marketing em diversas empresas pelo mundo afora, resultando num rápido crescimento em variadas transações comerciais!

Deseja conhecer mais sobre esse trabalho único, capaz de triplicar os efeitos positivos dos mais diversos negócios e que vem revolucionando o mercado corporativo? Acompanhe uma síntese do livro e identifique os caminhos certeiros da prospecção ativa! 

Receita Previsível: de onde surgiu a ideia da obra

A Salesforce, empresa onde Aaron Ross trabalha, é uma mega desenvolvedora de softwares, com sede nos Estados Unidos. 

Há exatos 20 anos (2002 foi o período em que Ross ingressou na empresa), o profissional especialista no mercado B2B elaborou uma abordagem diferente de estudo e sondagem de clientes, prospectando novos caminhos para se reter consumidores e aumentar as vendas. Para os trabalhos, ele reuniu um pequeno grupo da companhia, e tão logo os colaboradores entenderam os desígnios do negócio, partiram para a ação. Não deu outra! O sucesso foi enorme e todo o movimento gerou bons frutos. A repercussão interna e externa, seja nas mensurações, novos negócios sendo contabilizados e nos resultados das vendas foi enorme.

Aquela revolução no processo de prospecção fixou-se não só na rotina da gigante de softwares, como insistia na cabeça de Aaron. O que ele queria? Divulgar para o maior número de pessoas possível. Ou seja, sua ideia precisava ultrapassar os muros da gigante americana.

Nove anos depois de ingressar na Salesforce, em co-autoria com MarylouTyler, Aaron Ross lançou a primeira edição do livro Receita Previsível, que em inglês recebe o título de Predictable Revenue. O burburinho foi geral e em pouco tempo a obra se tornou sucesso entre os profissionais do marketing e administração. A tradução veio de encontro com a publicação num momento certo para Ross e bastaram algumas ações para que Receita Previsível se tornasse o número 01 de vendas na Amazon.

Receita Previsível: o que pauta o livro?

Há empresários que idealizam o aumento do quadro de vendedores para, enfim, resultar no acréscimo das negociações com os clientes. Essa talvez seja a principal tecla que Aaron Ross diz aos leitores para que eles não apertem de jeito algum. Sua abordagem é no interesse que cada lead terá no produto ou serviço oferecido. Portanto, focar na oferta como solução para os problemas e necessidades do consumidor é a principal chave que abre inúmeras portas para o sucesso da marca. Contratar mais vendedores somente quando há o aumento significativo da demanda de clientes pela aquisição dos bens oferecidos pela empresa no mercado.

Separando um time para nova prospecção

No subtítulo anterior, onde há um breve relato sobre a chegada de Ross na Salesforce, mostramos que ele instigou um pequeno grupo a se situar num novo modelo de negócio que ele idealizava. E é isso que ele repassa na obra Receita Previsível, ou seja, separar um time dentre todos os vendedores para que esses trabalhem uma nova prospecção de leads.

Ao invés de utilizar ligações telefônicas para abordagem, esse grupo precisa focar em e-mails que despertem o interesse do consumidor B2B pelo produto ou serviço ofertado. Como? Entregando a ele o quanto tais itens são imprescindíveis para eliminar um problema pautado, ou mesmo realizar um desejo tão especial de seu cliente final.

Utilização das técnicas de Cold Calling 2.0

Entrar em contato com o cliente B2B, mas antes ter todo o mapeamento dessa abordagem, conhecendo os passos da empresa, e principalmente ser um expert nas soluções que o produto ou serviço possa oferecer é um dos pontos fortes pautados no livro de Aaron Ross. Conhecido como Cold Calling 2.0, esse conjunto de estratégias visa não só a retenção dos leads e conversão em vendas, mas também sua fidelização.

E para que isso seja feito de maneira harmoniosa, é imprescindível que se observe cada etapa do funil de vendas, mapeando principalmente a quantidade de leads que ultrapassam cada fase, desde a percepção em relação à sua necessidade, passando pela apresentação da solução e a conversão em vendas.

Durante as etapas, Aaron pede ainda para que se verifique quais contratos têm maior capacidade de conversão e quais são os prazos para essa efetivação por parte do cliente.

Ter o domínio da área atuante

No livro Receita Previsível, Aaron Ross aponta três níveis de especialização capazes de comandar com maestria um processo de vendas. Acompanhe:

Qualificadores: sabe o profissional que faz o primeiro contato com o cliente? Então, esse especialista tem como meta as oportunidades geradas por cada dia de trabalho. 

Closers: os closers são os vendedores que realmente fecham algum negócio com o cliente B2B. É a oportunidade captada pelos qualificadores convertidas em faturamento.

Famers: esses são os que administram as contas, gerenciam, retém e têm a função de expandir essa conta.

Aaron também aponta dois atributos profissionais imprescindíveis para o bom funcionamento nas negociações:

Os vendedores maduros – São profissionais experientes. Eles devem ser colocados para o atendimento de atividades de baixo volume e alto valor. Exemplo: de repente sua empresa se depara com uma grande conta. Ela tem alto valor, mas baixo volume de compras. Ele vai engajar um bom relacionamento para que as negociações aumentem.

Os vendedores não veteranos – São profissionais experientes, porém, que ainda carecem de maior agilidade nas vendas. Estão prontos, mas necessitam vivenciar mais experiências na área. Esses teriam a tarefa de atuar com contas de menor valor e alto volume. Exemplo: o vendedor atuaria com contas mais frias, que não necessitam de tamanha desenvoltura para fechar negócio, pois essas empresas já adquirem produtos ou serviços em grande escala.

Receita Previsível: as etapas de um negócio no cenário comercial

No livro best seller, Ross deixa claro quais são as três fases que uma empresa passa ao se situar no mercado corporativo. 

Fase 01 – Aqui a empresa é nova no mercado, busca pelos primeiros clientes. Um bom momento para organização de todos os departamentos, até porque os primeiros clientes do negócio surgem por meio de indicações, networking. Ou seja, dá para intercalar a prospecção de leads com a rotina do estabelecimento.

Fase 02 – Aqui a empresa alcançou o patamar de negociação através do networking, mas também já lida com clientes que buscou fora das indicações. Um bom momento para a possível contratação de novas pessoas para a equipe, treinamento, etc. O estabelecimento entra de vez para o mercado competitivo, porém, é preciso se atentar aos percalços que surgirão. Muitos negócios acabam não resistindo durante a segunda fase.

Fase 03 – Passada a turbulência maior, agora é hora de aumentar o faturamento. A empresa se sustenta, tem uma jornada de vendas contínua. O ideal é ir além da aquisição de novos clientes, mas fidelizar e manter os que já são parte da cartela.

Aaron Ross dá dicas para um e-mail perfeito

Enviar um e-mail para novos clientes parece algo fácil, mas não é. A premissa que leva ao engajamento e segue destacada no livro Receita Previsível é “seja prático”. Portanto, nada de e-mails com textos longos.

Outra dica é não utilizar muitas fotos, vídeos ou infográficos em anexo. E também deixar de lado aquela ideia de um design arrojado. Atente-se: o e-mail precisa ser simples e direto!

Agora, se há um erro que muitos cometem no envio de mensagens é aquele texto padronizado, copiado. Evite-o, seja original!

Finalizando, para fazer com que o cliente deseje o que sua empresa oferece a ele, ter um diferencial é imprescindível. E ele começa no texto!

Conclusão

Receita Previsível, livro de Aaron Ross e Marylou Tyler (fundadora da Strategic Pipeline, que atua no aperfeiçoamento de processos de vendas outbound), é uma obra-prima que nos ensina como implantar uma metodologia revolucionária de outbound, estrutura essa que foi utilizada por Ross na gigante Salesforce.

Sua edição em português, com tradução de Celina Pedrina Siqueira Amaral, segue ampliada com uma nova revisão. Uma obra direta e precisa para quem deseja prospectar clientes, principalmente para empresários que atuam no ramo B2B!