Pipeline de Vendas: para que serve e como criar o seu mapa?

Sua equipe tem atendido diversos clientes e se perdido nas anotações? Elaborar um mapa que direcione cada etapa de vendas sem que nenhuma negociação se perca no meio do caminho é imprescindível para qualquer área comercial e isso é possível com um Pipeline de Vendas. Conheça mais sobre seu significado e aprenda como montar um bom mapa para que suas prospecções resultem no aumento da receita!

Nem todo dia se torna possível contatar todos os clientes em potencial sem que alguma informação fique pelo meio do caminho. Porém, quando se tem uma ferramenta que coloque todas as anotações em ordem, a possibilidade de erros e esquecimento é mínima. 

O Pipeline de Vendas tem esse papel, o de esboçar cada etapa das negociações, entregando ao profissional da área comercial todo o andamento da situação em cada uma dessas fases. Com isso, ao final das prospecções e comunicação com o consumidor, os avanços tendem a resultar em consumo.

Saiba o que significa o termo Pipeline de Vendas, para que serve e comece ainda hoje a elaborar um mapa que traga as diretrizes necessárias para o bom andamento das negociações de sua equipe!

Pipeline de Vendas: entendendo seu significado

A partir do momento em que um vendedor monta uma estratégia de vendas que vá desde o primeiro contato com o consumidor, passando pela evolução das etapas, aproximação e relacionamento, até o derradeiro instante em que uma proposta de venda é enviada, todo esse mapeamento, quando bem desenhado e seguido com disciplina, é conhecido como Pipeline de Vendas.

O Pipeline de Vendas pode ser considerado como um percurso que todo vendedor deve seguir. É que muitas vezes a cartela de clientes é tão grande que, sem uma organização precisa e o direcionamento dos próximos passos, o profissional acaba se perdendo.

Vale lembrar que cada empresa deve desenhar seu quadro de transação conforme a rotina que tem com seus clientes. Isso evita tropeços na hora das negociações e desistências por parte do consumidor em potencial. Portanto, entender o próprio dia a dia do estabelecimento é o primeiro passo para se montar um bom mapa de direcionamento. 

Tendo um Pipeline de Vendas bem estruturado, o vendedor consegue organizar as informações sobre o cliente, afunilar os dados, entender as reais necessidades da pessoa e fazer uma proposta certeira. O consumidor, por sua vez, reconhecerá suas dores, entenderá o caminho a ser direcionado pelo vendedor (que é o da solução do problema) e fará a aquisição do produto ou serviço proposto.

Pipeline de Vendas: explorando os pontos fortes e fracos das etapas

Quando se divide as ações em etapas, é muito mais prático analisar cada passo e principalmente encontrar os possíveis erros. Ou seja, com o mapa do Pipeline de Vendas, os pontos fortes podem ser explorados, avaliados e os fracos, além disso, modificados quando necessário.

Etapas produtivas ficam muito mais acessíveis. E tendo isso em mãos, o vendedor alcança maior facilidade durante o processo de negociação até o fechamento.

Ao analisar cada ponto da prospecção, evita-se inclusive perdas significativas. O fato é que as mudanças se tornam mais fáceis de serem executadas, tendo como resposta o aumento das vendas, sem a necessidade de novos e grandes investimentos. Há, por fim, um respiro financeiro para que a empresa garanta o investimento em outras estratégias de Marketing.

Veja como criar um Pipeline de Vendas

Organizar os caminhos de uma negociação é uma tarefa que exige atenção e disciplina. Entenda agora como elaborar um Pipeline de Vendas que mapeie as estratégias de Marketing e o fluxo da área comercial de uma empresa:

1) Os vendedores devem participar da criação

Os profissionais de venda precisam se conectar com a elaboração do mapa. O motivo é simples: são eles os profissionais que estarão em contato com os clientes, conhecendo suas rotinas e tendo insights necessários durante o processo de negociação. Sendo assim, utilizarão a ferramenta em diversos momentos da comunicação com o consumidor.

2) Mapeie a jornada do cliente tendo como base o Funil de Vendas

Lembra do Topo, Meio e Fundo do Funil? Tudo começa quando o cliente se depara com suas dores e necessidades. Ao reconhecê-las, ele precisa entender que há solução para elas. Durante o processo de comunicação, o vendedor, entregando os materiais corretos, mostra que a empresa em questão tem como solucionar tais problemas. Novos recursos são apresentados e a proposta de vendas é feita. Chega, então, o momento da decisão do cliente pela compra do produto ou serviço.

Apesar do Funil de Vendas seguir uma regra, toda empresa tem sua forma individual de trabalhar. Portanto, organizar as etapas entrelaçando a jornada do cliente de maneira personalizada e tendo a cara do empreendimento traz singularidade e autonomia à equipe.

3) Separe os clientes conforme as jornadas de vendas

Crie listagens dos clientes em potencial, separando-os conforme a etapa da jornada de vendas em que se encontram. Ou seja, se o cliente ainda não reconheceu seus problemas ou necessidades, ele deve ser incluído numa lista que aponte tal informação. Agora, se a pessoa já está em processo de negociação com o vendedor, isso significa que uma etapa já está completa. Destacá-los cada qual em uma tabela evita erros na hora do contato.

Não deixe nenhum dado escapar. Foque nisso! Reveja as informações demográficas (idade, gênero, etc.), geográficas (localização), além das psicográficas (estilo de vida, rotina, gostos, etc.). Tendo isso em mãos, fica mais fácil elaborar uma estratégia personalizada para cada pessoa.

Se a empresa trabalha com uma lista muito grande de clientes, ter algumas ferramentas de auxílio torna-se essencial. O Excel, por exemplo, é uma planilha simples, de fácil manuseio e compartilhamento. Há também o CRM de vendas, ferramenta capaz de gerir os contatos com maior precisão.

4) Pipeline de Vendas: defina as formas de contato

O profissional de vendas deve se atentar ao primeiro contato e se preparar para o momento. De onde partirá a comunicação entre ele e o cliente? Será enviado um e-mail, uma mensagem via WhatsApp, um texto pelo Messenger ou Direct da rede social ou a comunicação virá através de uma ligação telefônica?

Primeiramente é preciso entender que cada cliente tem as suas particularidades diárias e isso significa que nem sempre o meio de comunicação mais utilizado pela empresa é o ideal para ele. 

5) Reconheça caso o lead não seja um cliente em potencial

Os primeiros contatos são definitivos para entender se a pessoa estará qualificada para continuação num processo de vendas ou não. Se a resposta for positiva, alimentar as dores e desejos da pessoa com bons materiais é um passo importante. Agora, caso sinta que o lead não queira levar a comunicação adiante, não insista. Respeitar a decisão do consumidor é outro passo bastante importante na prospecção.

6) Saiba avançar no processo de vendas

Para os clientes que confirmaram a intenção de continuidade nas negociações, uma dica para avançar no processo de vendas é fazer uma videochamada. Ela é ótima para o Marketing de aproximação, e tem bons resultados no relacionamento entre vendedor e cliente.

Quando isso acontece, não demora a acontecer a oferta do produto. Porém, o vendedor precisa notar se o consumidor em potencial já esteja em decisão de compra do produto ou serviço.

Quanto aos leads que não qualificaram no processo de vendas, vale lembrar que essas pessoas podem participar de um novo contato em outro momento. Toda empresa tem produtos ou serviços diferentes dos que foram ofertados e que possam causar interesse nessas pessoas. Portanto, se hoje a resposta do cliente foi negativa, guarde seu contato numa listagem preparada para futuras comunicações.

7) Enviando a proposta de aquisição

Quando for preparar a proposta comercial para o cliente, analise toda a evolução do contato. O Pipeline de Vendas é uma ótima fonte para isso. Inclusive essa avaliação serve para reformular algumas informações, adicionando melhorias.

Elaborou a proposta? Ainda não envie! Faça um novo contato e levante a possibilidade da sua emissão. A resposta do cliente será imprescindível para que o vendedor se sinta à vontade para encaminhar o documento.

Essa regra vale tanto para quem atua no B2C quanto no B2B. Analise bem a rotina da empresa e verifique se os profissionais já se encontram preparados para receber a proposta de aquisição.

Indicadores utilizados num Pipeline de Vendas

Uma boa gestão requer números para que todo o processo de vendas seja bem analisado. Num Pipeline de Vendas, alguns indicadores são bastante utilizados. Veja!

Número de negociações abertas

É sempre bom manter um número de negociações acessíveis, até porque suprir alguma desistência pode ser necessário em algum momento. Contudo, ficar atento a todos os contatos é imprescindível, pois nenhum cliente deve permanecer sem ter as devidas respostas sobre suas dúvidas ou questionamentos.

Avalie o ciclo de vendas e o ticket médio sabendo que as negociações devem respeitar esses critérios.

Ticket Médio

O Ticket Médio é um indicador que considera o valor médio de vendas por cada cliente. Fiscalizar esses números é primordial, até para que se tenha uma noção real do quanto a empresa está investindo em cada consumidor e qual é o retorno desse valor investido.

Dinâmica do vendedor

Qual é o volume de negociações finalizadas pelo vendedor? Em quanto tempo essas transações foram concluídas?

Todo profissional deve saber como está o seu desempenho na rotina de vendas. Ao reconhecer a produtividade e a quantidade de acordos realizados, isso possibilita a mudança de estratégia quando necessário e, por fim, o aumento das negociações fechadas.

Tempo médio do ciclo de vendas

É preciso avaliar todo o período de negociação. Ele inclusive pode ser dividido pelas etapas de venda. Quanto menor o intervalo, a chance de sucesso é maior. Portanto, mensurar o tempo médio do ciclo de vendas é essencial!

Pipeline de Vendas: conclusão

Quanto maior a organização de uma equipe num processo de vendas, maior será a eficiência nas negociações. Um interessante meio para esse tipo de elaboração e análise é o Pipeline de Vendas.

O Pipeline de Vendas é capaz de direcionar os vendedores, entregando-lhes o que é primordial em cada etapa das intermediações com o cliente. É inclusive um importante meio de avaliação, que deve ser realizado e consultado constantemente.

Portanto, faça com que a rotina dos seus profissionais de venda seja mais produtiva e tenha respostas certeiras! Utilize essas ferramentas durante o processo comercial. São tarefas básicas, simples e ágeis que podem resultar no aumento das conversões.