Objeções em Vendas: aprenda como quebrá-las com maestria!

Sua equipe está com dificuldades em fechar negócio com os clientes devido às dúvidas e discordâncias que surgem a todo instante, além de outras contestações que só emperram o andamento de todo o processo comercial? Aprenda agora como desmontar as principais objeções em vendas que têm impedido o crescimento de seu negócio!

Objeções em vendas: o que significa?

Quando o vendedor, ao entrar em contato com determinado cliente, encontrar barreiras criadas pelo próprio consumidor e que impeçam a continuação das negociações, ele está diante de uma objeção em vendas.

Tais discordâncias podem ocorrer por diversos motivos, mas geralmente têm a ver com a falta de clareza de um orçamento, a desconfiança do cliente em relação à marca, ou mesmo por não acreditar que determinado produto ou serviço apresente, até o momento, a solução que ele desejava.

O vendedor precisa estar preparado para quaisquer que sejam as objeções. Contudo, antes de qualquer ação é necessário compreender o novo tipo de cliente que nasce com o ‘boom’ da internet. Entenda melhor:

Saiba: o cliente vem com as informações prontas

A internet trouxe maior autonomia ao consumidor. Se antes ele dependia 100% das explicações do vendedor para obter informações precisas sobre determinado produto ou serviço, agora todos esses dados seguem à sua disposição na rede. Com isso, ao se deparar com o profissional de vendas, o cliente já tem uma ideia formada sobre o que deseja.

As informações são tantas que, muitas vezes, a pessoa acaba criando objeções pelo fato de ter feito comparações com outras marcas, pesquisado produtos semelhantes, e até encontrado soluções ofertadas por outras empresas e que são do seu agrado.

O profissional que estiver diante desse consumidor deve reconhecer que haverá obstáculos a serem vencidos e todas as quebras de objeções necessitam de clareza, justificativas e contrapropostas à altura.

Objeções em vendas: como identificá-las

Qualquer que seja a objeção sobre uma proposta comercial, ela nada mais é do que um limite imposto pelo consumidor, e por vários motivos. Identificar que barreira é essa não é tão difícil assim, já que sua origem pode ocorrer durante o contato com o vendedor. Por isso que todo profissional precisa estar preparado no momento em que elas surgirem.

Há objeções também criadas antes mesmo dessa comunicação entre o vendedor e o consumidor acontecer. São indagações que a pessoa pauta durante suas visitas ao site, e-commerce, ou mesmo em meio às pesquisas realizadas.

O principal fator que leva uma pessoa a criar um obstáculo nas negociações é a insegurança em relação ao que lhe é oferecido. E mais: a carência de informações faz com que abra uma brecha de objeções.

Outro ponto importante é a própria desvalorização do produto ou serviço, até então o principal atrativo que possivelmente traria os resultados que o cliente desejava naquele momento. Quando ele entende que aquela não é a hora ideal para a compra (já que os itens ofertados supostamente não entregam o que ele gostaria), o mesmo passa a fazer perguntas que tendem a dificultar as negociações.

Se a marca não passa autoridade e clareza ao consumidor, ele também pode se sentir um tanto desconfiado. Essa é outra objeção bastante comum quando um estabelecimento ainda busca por posicionamento na internet. 

E o vendedor? Ele próprio pode ser um motivo de objeção? Sim, quando o mesmo não conhece bem o produto ou serviço, e não tem informações mais precisas sobre o cliente em questão. Com isso, muitas perguntas originadas pelo consumidor acabam sem as respostas devidas.

Estar atento ao real motivo da objeção é a saída para uma boa evolução no processo de negociação. Criar situações que evitem esses empecilhos antes mesmo de o cliente se comunicar com o vendedor também é outra saída viável. Porém, como se faz essa abertura de possibilidades? Entenda agora como fragmentar quaisquer dificuldades que impeçam o bom andamento de uma atividade comercial:

Aprenda como quebrar objeções em vendas

Além de entender o que é uma objeção em vendas e saber como identificá-la, é necessário que a equipe comercial de uma empresa coloque em prática ações capazes de pôr um fim às inúmeras contestações expostas pelos clientes. Confira abaixo algumas dicas de como se desviar das mais diversas situações de dúvidas e discordâncias!

Conheça o cliente

Ter informações precisas sobre o cliente em potencial torna-se uma grande tática na hora de quebrar objeções. E isso acontece pelo fato do vendedor encontrar subsídios para contornar as dúvidas e contestações que partirem por parte da pessoa.

Portanto, além da idade, local onde mora, classe social, tente saber mais sobre o consumidor. Verifique quais são seus gostos, sua rotina profissional, seu estilo de vida, pois tudo isso pode conter as respostas que o vendedor necessitará num momento de objeção.

Conhecer o cliente é também ouvi-lo. Sendo assim, não corte o diálogo enquanto a pessoa fala ou escreve. Deixe que a informação chegue completa, até porque fica mais fácil analisá-la na sua totalidade e formalizar uma resposta adequada.

Visite as redes sociais do cliente, conheça mais sobre suas frustrações, seus desejos. 

No caso de B2B, saiba mais sobre a empresa, visite o site da mesma, as redes sociais também. Conheça a rotina do empreendimento. Com isso, fica mais fácil entender melhor as necessidades do estabelecimento e como sanar quaisquer dúvidas, caso elas surjam.

Seja mestre da própria marca, produto e/ou serviço

Não adianta nada oferecer um ótimo produto ou serviço, se o vendedor não o conhece na sua totalidade. Ao estudar todas as informações sobre determinado item a ser comercializado, o profissional encontra maior facilidade em responder os mais diversos questionamentos.

Obtenha também informações sobre a concorrência. Compare o que ela vende com seus produtos e serviços e encontre diferenciais que possam colocar o que você oferta num patamar acima dos outros. Saiba dizer o motivo de ser o melhor. Contudo, jamais tente denegrir a imagem da concorrência, pois tal atitude é facilitadora de objeção e o cliente pode não gostar do que leu ou ouviu e jamais retornar a uma proposta.

Conheça também informações sobre a própria marca, sua história. Toda empresa tem situações pessoais capazes de aproximar o cliente. E se o estabelecimento é novo, foque em seus donos, pois todos nós possuímos momentos de superação. Mostre o quanto isso é importante não só para os gestores, mas principalmente na vida do cliente.

Quando o vendedor conhece na sua totalidade a marca que divulga, ele se torna mestre em apresentar a empresa ao cliente e responder com propriedade os mais diversos questionamentos.

Objeções em vendas: não tenha medo dos obstáculos

Os questionamentos surgem para serem resolvidos. E o vendedor deve encará-los sem receios ou medos. 

Entenda as objeções como algo positivo, principalmente no intuito de atuar como parâmetro para outras que irão surgir. Faça o seguinte: a cada contestação solucionada, anote-a!  Com certeza ela servirá como base para outras dúvidas. Também serão fontes precisas de informação para novas estratégias da empresa, o que eliminará objeções antes mesmo delas chegarem ao vendedor.

Quando se encara uma objeção como desafio, fica mais fácil mostrar ao cliente que determinado produto ou serviço é muito superior às suas preocupações.

Pratique a sinceridade

Quando se movimenta a franqueza, qualquer aproximação por parte do cliente tende a ser maior. Portanto, pratique a sinceridade em todos os momentos da negociação. Se criou expectativa, saiba que ela não poderá ficar no vácuo. O cliente vai querer respostas.

Tente notar se o consumidor reluta em dizer um ‘basta’ aos diálogos. Muitas vezes a pessoa quer encerrar o assunto, porém, não consegue. Ao perceber a situação, deixe o caminho livre para que o cliente diga ‘não’. Sendo assim, ao agir de forma sincera, o vendedor jamais perderá definitivamente um potencial consumidor.

Objeções em vendas: foque nas resoluções

Todo cliente busca por algo que solucione seus problemas ou realize seus desejos. Portanto, foque nas resoluções que os produtos ou serviços levarão ao encontro da pessoa. Contudo, faça isso sem insistência. Apenas apresente os resultados que tais itens são capazes de entregar à vida do consumidor. Se puder, mostre casos de sucesso logo após silenciar uma objeção.

Identifique em que etapa do funil está seu lead

O cliente está preparado para receber a proposta de compra? Ou ele ainda está no processo de conhecer suas dores e vontades?

Ao identificar em que etapa do funil o cliente se encontra, fica mais fácil apresentar as soluções. Com isso, quaisquer objeções tendem a diminuir sua intensidade. 

Verifique na cartela de clientes quais estão mais propícios para o fechamento de um negócio. A insistência em leads que ainda estão em processo de identificação dos problemas pode acarretar e mais objeções.

Perdeu o cliente? Registre todo o processo!

Anotar todos os passos dados ao lado de um cliente pode servir de base para que não haja outras falhas semelhantes.

Portanto, registre os contatos, grife as objeções, estude o processo para identificar os reais motivos que fizeram com que a pessoa desistisse da compra.

Conclusão

Ter em mãos uma proposta comercial bem estruturada não impede que muitas objeções surjam. O principal passo a ser dado é não se intimidar com elas, mas buscar as soluções necessárias capazes de reabrir o caminho do diálogo entre o vendedor e o cliente.

Para quebrar as objeções em vendas é preciso, antes de tudo, conhecer o consumidor, o que está sendo vendido e a história da própria marca. Com isso, criam-se estratégias eficientes em minar quaisquer dúvidas, questionamentos e contestações. Ou seja, tudo isso acontece, pois o vendedor alcança as respostas mais plausíveis para a continuação sadia das negociações. Não há objeção que resista por muito tempo ao se deparar com o conhecimento bem estruturado sobre uma situação, produto ou serviço!