Ideal Customer Profile: como criar o ICP da sua empresa?

Você consegue reconhecer quais clientes se encaixam perfeitamente nas soluções ofertadas pela sua empresa? Através do Ideal Customer Profile tal resposta é possível. Conheça mais sobre o assunto!

Todo empreendimento busca pelo cliente ideal, ou seja, aquele em que a própria expectativa pode ser solucionada no expediente de determinado negócio. Filtrar essa pessoa é parte de um mecanismo comercial conhecido como Ideal Customer Profile, o que resulta em melhores oportunidades para uma equipe de vendas. Contudo, viabilizar tal encontro requer um bom alinhamento entre o lead qualificado e os diferenciais que uma empresa possui.

Saiba o que significa o termo Ideal Customer Profile e entenda como elaborar uma boa estratégia comercial no intuito de atrair leads qualificados que sejam a cara da sua empresa!

Ideal Customer Profile: o que é

Quando uma equipe deseja otimizar o processo de vendas, filtrando os melhores leads que se encaixam com a proposta da empresa, intitula-se a esse mecanismo comercial o nome de Ideal Customer Profile.

Também conhecido pela sigla ICP, ele visa destacar os leads mais conectados com as soluções de um empreendimento, facilitando as etapas de sondagem e qualificação, com resultados amplos na conversão em vendas.

A pessoa que se encaixa nas propostas oriundas de uma empresa vai além de um simples comprador. Ela está diretamente conferida a uma conta, ou seja, suas atitudes, direcionamentos, estilo de vida, tudo isso corresponde ao que sugere o mecanismo comercial do empreendimento.

Ideal Customer Profile e sua relevância na hora das vendas

Agora que você já entendeu o significado do ICP (Ideal Customer Profile), mostraremos a sua dimensão positiva no momento de uma negociação:

Cria um relacionamento de valor

Quando há uma comunicação verdadeira entre o vendedor e o cliente que ele conhece bem, fica mais fácil a evolução de qualquer negociação. O profissional sabe de suas dores, entende seus problemas, suas vontades, desejos… diferentemente daquele consumidor que tem interesse no produto ou serviço, porém, ainda gera vários sinais de interrogação a ponto do vendedor não vislumbrar novos caminhos de aproximação para seguir com as vendas.

Portanto, o Ideal Customer Profile tem a capacidade de gerar um relacionamento de valor entre o cliente e a empresa, o que facilita inclusive a sua fidelização.

Eleva a taxa de conversão

Quando se conhece bem o cliente, fica mais fácil fechar negócio. Isso é um fato bastante comum para quem vivencia uma rotina de vendas. Sendo assim, ao utilizar o ICP (Ideal Customer Profile) na hora de rastrear os leads mais envolvidos com algum produto ou serviço de determinado estabelecimento, a taxa de conversão tende a alcançar ótimos patamares naturalmente.

Ideal Customer Profile: diminui o tempo de negociação

Ao negociar com uma pessoa da qual não se conhece nada sobre ela, investir numa proposta de venda é mais complicado do que parece. Por outro lado, quando aquele lead já demonstrou quais são seus desejos, que problemas impedem seu crescimento,, como é sua rotina, tudo isso se torna um mapa capaz de diminuir o tempo de negociação por parte do vendedor.

Facilita o processo de fidelização

Um cliente bem analisado e que tem um bom relacionamento com a marca em questão, além da facilidade em fechar negócio e comprar algum produto ou serviço, sente-se mais à vontade ao receber novas informações, descontos, promoções e propostas de uma empresa. O motivo? Confiança! Ele já depositou seriedade nos itens à venda, e gosta tanto desse universo a ponto de promover os produtos ou serviços às pessoas próximas. É que esse cliente tem enorme identificação com a marca e inclusive reconhece a competência de seus profissionais.

Promove a marca

Toda empresa que utiliza bem o ICP consegue maior promoção e exibição da própria marca. Se clientes fidelizados acabam indicando os produtos ou serviços para pessoas mais próximas ou nas suas redes sociais, outros que ainda desconhecem o estabelecimento passam a olhar suas publicações com outros olhos. Casos de sucesso trazem uma interação natural, e isso engaja curtidas, comentários e até compartilhamentos.

Aprenda como criar o ICP (Ideal Customer Profile) da sua empresa

Agora que o ICP deixou de ser um bicho de sete cabeças para seu negócio, veja como implementá-lo, passo a passo, na rotina de seus profissionais de venda:

Obtenha dados imprescindíveis sobre o cliente

Além dos contatos tradicionais, como telefone, e-mail, idade, etc., busque por informações mais precisas sobre o cliente e que tenham a ver com a sua rotina. Saiba quais são os diferenciais que possam aproximá-lo do produto ou serviço que será ofertado, entenda seu estilo de vida, gostos, problemas a serem resolvidos, as vontades que ainda não foram nutridas, quais os atrativos culturais e de lazer que lhe apetece, dentre outros.

Separe quais são seus problemas e desejos

Com os dados em mãos, é hora de separar as dores e necessidades do consumidor. Provavelmente o cliente não exponha somente um único problema a ser sanado. Avalie todos, inclusive os desejos. Num desses tópicos pode estar a resposta que você precisa para ir adiante com as negociações.

Compare tais dores e necessidades com o propósito da sua empresa

Quais produtos ou serviços você ou o vendedor irá oferecer à pessoa? Ao separá-los, chegou a hora de comparar suas ofertas com as dores e necessidades do cliente. 

Desses itens, quais têm as condições de solucionar um dos problemas do consumidor ou realizar seu desejo? 

Anote essas informações e crie argumentos que provavelmente servirão de contraponto na hora de alguma dúvida ou questionamento por parte do cliente. E se a pessoa impor algum obstáculo, provavelmente você terá como desmontar tal repulsa com os dados em mãos.

Saiba o que fazer com leads não qualificados

Nem todo contato evoluirá para um lead qualificado. E tal situação fica mais fácil de avaliar quando se tem o ICP (Ideal Customer Profile) à disposição. Ou seja, do mesmo jeito que você cria informações que servirão de encontro entre o cliente e seu produto ou serviço, é preciso a elaboração de dados que apontem as mais diversas objeções que implicariam num resultado negativo.

Ao analisar tais características, fica mais fácil verificar se a negociação tende a ser mais dificultosa. Você consegue avaliar tudo isso respondendo a pergunta: “Quais dores e necessidades do cliente a sua equipe não conseguirá solucionar no momento da comunicação?”

Se as dificuldades superarem a entrega de soluções, provavelmente sua equipe terá um baixo retorno com o lead. 

Contudo, descartá-lo jamais será o melhor recurso. Verifique quais conteúdos vocês têm disponíveis para iniciar uma aproximação mais rentável com o cliente. Ele precisará ser educado antes de receber a qualificação necessária para uma comunicação precisa.

Analise os indicadores de desempenho do lead qualificado

Pronto! Agora que foram separados os leads qualificados dos que ainda precisam de maior aproximação, é hora de avançar na construção da proposta.  O intuito é encaminhá-la ao lead que está pronto para recebê-la. Contudo, avaliar alguns desempenhos da pessoa em relação à sua empresa torna o processo ainda mais prático.

Como o cliente chegou até seu estabelecimento?

Quantas visitas ele fez ao site ou e-commerce da empresa?

Quanto tempo ele permaneceu na página principal e secundárias?

Quais produtos ou serviços ofertaram a ele maior interesse?

Ao obter as respostas, aquela ideia das suposições perdem força e o que ganha é a razão. Sua equipe terá dados relevantes para engajar a proposta.

Prepare-se antes de se comunicar com o lead

Jamais entre em contato com o cliente antes de ter as informações precisas sobre ele em mãos. E mais: verificar os melhores horários para essa comunicação é imprescindível, até porque nem todo consumidor tem tempo integral para receber mensagens ou ligações.

Separe também as respostas que possivelmente irão de encontro com as objeções do cliente em potencial, o que facilitará na hora de propor soluções.

Ideal Customer Profile: fechou a venda! E agora?

O próximo passo é a fidelização do cliente. 

Utilizando os dados da pessoa, ora colhidos lá no início de todo o processo, verifique quais materiais adicionais, promoções ou descontos poderão ser ofertados para que o consumidor continue apostando na marca.

Esteja sempre presente, tirando dúvidas, dando sugestões, fazendo com que o cliente se sinta próximo da empresa.

Conclusão

Reconhecer quais clientes terão prioridade no contato realizado por uma empresa é parte principal das estratégias do Ideal Customer Profile. E isso se faz avaliando os leads que tenham maior identificação com a proposta atual da empresa.

Ao utilizar a ferramenta de análise, inclusive é possível avaliar se haverá menor esforço no momento de fidelizar o cliente, já que o ICP consegue entregar a real proximidade da pessoa com o negócio em questão.

Portanto, utilize o Ideal Customer Profile todas as vezes em que for verificar quais leads seguem qualificados para essa interação.

 

Fonte: JustSell

https://www.justsell.com.br/blog/ideal-customer-profile-como-criar-o-icp-da-sua-empresa/