Funil de Vendas: o que é, como funciona e para que serve?

Você sabia que sem um Funil de Vendas bem estruturado, as estratégias desenvolvidas em sua empresa tendem a afugentar clientes em potencial? O fato é que as ações comerciais de qualquer negócio necessitam de etapas eficientes de aproximação com o consumidor para que os resultados sejam os melhores possíveis. E sua equipe não pode ficar fora disso!

Para que haja a garantia de uma afinidade satisfatória com os potenciais clientes que vêm optando pela sua empresa na hora das pesquisas, o primeiro passo é separar em quais etapas do Funil de Vendas cada pessoa está. Até porque a linguagem a ser direcionada precisa respeitar suas fases de aproximação. Por isso, nós separamos um material bastante interessante que irá direcioná-lo nesse entendimento.

Conheça agora o que é um Funil de Vendas, como ele funciona nas estratégias de marketing e para que serve no mundo dos negócios!

Funil de Vendas: entenda o significado

Todo cliente passa por uma jornada de aproximação com o produto ou serviço até o fechamento do negócio. Isso se estende desde o primeiro contato com determinada empresa, até o avanço das negociações e, por fim, a compra efetuada.

Esse percurso trilhado pelo consumidor, ao ser dividido por etapas, é denominado Funil de Vendas. É através dessa estratégia de aproximação que o vendedor conduz cada consumidor, afinando as transações nas suas particularidades, entendendo o nível de discernimento e consciência da pessoa em relação ao produto ou serviço proposto, até a concretização de um negócio.

O Funil de Vendas e sua importância no processo de negociação

A internet transformou a maneira de pensar e agir dos clientes. Se as percepções e exigências estão maiores, acompanhar e entender os reais motivos que farão um consumidor em potencial optar pelos seus produtos ou serviços se torna imprescindível.

A importância do Funil de Vendas nesse processo de negociação deve ser levada em conta principalmente na hora de customizar cada investida. Ou seja, se o cliente é único, as propostas de vendas também precisam ser únicas, individuais.

Se o cliente tiver dúvida, ofereça a resposta. Se ele nota que seu negócio pode ser a solução para seu problema, faça-o acreditar nisso.

Agora vamos entender como funciona cada etapa do funil, sempre levando em conta a singularidade de cada cliente.

Funil de Vendas: conheça suas etapas

Topo, meio e fundo. Essas são as três etapas do Funil de Vendas, ou seja, as fases pelas quais o cliente passa até sua decisão de compra.

No marketing, cada etapa é compreendida por siglas. ToFu, Topo do Funil (em inglês Top of the Funnel), MoFu, Meio do Funil (em inglês Middle of the Funnel) e BoFu, Fundo do Funil (em inglês Bottom of the Funnel).

Conheça agora o que significa cada uma das etapas:

Topo do Funil

Quando o cliente se encontra no Topo do Funil (ToFu), ele ainda não se atentou às suas dores, problemas e desejos. A pessoa buscou o site ou e-commerce por alguma razão, provavelmente curiosidade. Portanto, é a etapa onde o vendedor deve focar em saber mais sobre esse consumidor e também na compreensão das suas necessidades.

A partir do momento em que o contato com o profissional ocorre e esse lhe mostra conhecimento e base sobre seus contratempos e vontades, o cliente passa a querer saber mais sobre o assunto, observando as informações, pesquisando. O ideal, então, é oferecer um material rico em informações, que faça com que a pessoa compreenda suas próprias dificuldades e pretensões. Com isso, espera-se que esse primeiro contato evolua para conversão em lead.

Meio do Funil

Quando o cliente se encontra no Meio do Funil (MoFu), ele já reconheceu suas dores ou desejos, passou seus contatos para o vendedor e espera por situações que possam resolver tais assuntos.

Preste bastante atenção! Não se deve focar na venda enquanto o consumidor passeia por esse estágio. A ideia aqui é deixar claro que o profissional está de prontidão para ajudar a pessoa. Portanto, entregar novos materiais com algumas dicas e mostrar que há solução para o que ele busca é o ideal.

Diante dessa evolução, há uma conexão maior entre cliente e vendedor. Só, então, o próximo passo deve ser dado.

Fundo do Funil

Quando o cliente se encontra no Fundo do Funil (BoFu), ele já passou por todo o processo de orientação sobre suas dores ou desejos. Sua confiança no vendedor é certa, inclusive na empresa que disponibiliza o produto ou serviço em questão. Ou seja, esse consumidor está pronto para receber uma oferta do profissional de vendas.

Contudo, é preciso ficar atento à seguinte informação: mesmo estando no Fundo do Funil, nenhum cliente gosta de imposições. Portanto, mostrar parceria ao invés do famoso ‘toma lá, dá cá’ é essencial. O vendedor precisa deixar claro que está ali à disposição, até para incrementar alguns adendos que forem necessários. Ou seja, se por algum motivo surgir uma última dúvida, o profissional deve estar de prontidão para saná-la.

O Fundo do Funil também serve como alavanca para a fidelização do cliente. Desse modo, caso a empresa queira focar nesse relacionamento estendido, não há objeções para realizá-lo após uma compra por parte do cliente.

Funil de Vendas: como evoluir durante as etapas

De nada adianta conhecer as fases do Funil de Vendas e não colocá-las em prática. Saiba agora como aplicá-las nas suas negociações para obtenção de bons resultados:

Conheça os clientes em potencial

Tente entender como o cliente chegou até sua empresa. Para isso, não tenha receio em perguntar. Se achar melhor, opte por uma pesquisa, e inclua ainda no questionário quais são as dúvidas que a pessoa tem em relação ao estabelecimento, quais critérios ela utiliza na hora de decidir por uma compra (se é o valor do produto, suas propriedades ou ambos), quais objeções impedem o fechamento de um negócio, etc. Tente saber ainda sobre seu estilo de vida, sua rotina, seus diferenciais. Tudo isso fará com que você personalize o andamento das etapas do funil de vendas.

Entregue materiais relevantes

Ao saber mais sobre seu cliente e entender em qual etapa ele se encaixa, ofereça conteúdos ricos em informações que sanem suas dúvidas. Não hesite em pesquisar e confeccionar materiais relevantes e únicos.

E a cada evolução de etapa, prepare os materiais corretos para que não haja dúvidas do cliente em relação ao que a empresa vem lhe entregando. Pois se ele notar que o estabelecimento não está atento à sua realidade, o mesmo pode desistir do processo.

Interaja com toda equipe

Fazer marketing é também estar atento ao que outros colaboradores exercem. Sendo assim, interaja com a equipe, veja quais acordos eles estão fazendo com seus leads. Ao reconhecer alguma falha, peça ajuda, até para não comprometer outros resultados.

Reconheça os clientes em potencial

Nem toda pessoa que visita um site ou e-commerce deseja fechar uma compra. E mesmo aquele que deixa seu contato, nem sempre se torna um potencial consumidor.

Portanto, é preciso entender quando a pessoa opta por não evoluir no processo de negociação. Respeite sua decisão, mostre-se à disposição para não perder de vez o contato e siga o fluxo.

Não foque somente no resultado final

É fato que o principal objetivo de um vendedor é fechar negócio com o cliente. Contudo, o profissional precisa acompanhar cada etapa do funil antes de focar na oferta final.

Quando se reconhece cada fase do Funil de Vendas, fica mais fácil otimizar as estratégias. Com isso, melhorias que precisam estar presentes para o processo evoluir tornam-se mais visíveis de serem detectadas.

O foco sempre será a satisfação do cliente. E esse contentamento não se resume à compra somente. Ele está em todo o processo de negociação.

Portanto, cada evolução durante as etapas do funil é uma vitória e deve ser comemorada.

Dica Extra: Tenha uma plataforma de atendimento ao cliente

De nada adianta você ter um funil de vendas perfeito, sem prestar um bom atendimento ao cliente. Concorda? Um bom atendimento tem relação direta com a experiência dele e com o relacionamento que vai ser estabelecido com a sua empresa.

Aqui, não estamos falando sobre apenas estabelecer uma relação exclusivamente com o propósito de vender, mas também a capacidade de esclarecer dúvidas, escutar as sugestões e reclamações dos seus clientes e resolver os problemas relativos aos produtos ou serviços.

De acordo com pesquisas da SERCOM, 64% dos brasileiros preferem ser atendidos por canais digitais das empresas e 75% dos consumidores apontam a experiência no atendimento como fator decisivo no processo de compras.

Porém, esse atendimento pelos canais digitais muitas vezes acaba sendo complicado para as empresas devido a algumas limitações dos próprios canais. Dessa forma, é interessante buscar uma plataforma de atendimento ao cliente que ajude a organizar esses pontos dentro da sua operação.

Uma dica de plataforma de atendimento ao cliente, que utilizamos na JustSell é a Evolvy. Com ela, nós conseguimos concentrar o atendimento de todos os nossos canais em um único lugar, o que vem gerando excelentes resultados para a empresa.

Conclusão

Saber como funcionam as etapas do Funil de Vendas e para que servem na sua individualidade gera maior autonomia ao vendedor na hora de fechar negócio. O fato é que as fases evoluem gradativamente e é preciso estar atento a cada degrau. E quando há algum percalço no meio do caminho, o contratempo fica mais fácil de ser detectado, avaliado e solucionado.

Com um Funil de Vendas bem elaborado, todo vendedor consegue garantir um bom trabalho de marketing, entendendo suas estratégias e tornando-as eficientes no momento de entregar ao consumidor o que ele espera. O resultado? Progressão nas vendas, fidelização da clientela e uma base firme para evoluir com novas ofertas!

 

Fonte: JustSell

https://www.justsell.com.br/blog/funil-de-vendas-o-que-e-como-funciona-e-para-que-serve/