Funil de Vendas: descubra o que ele pode fazer pelos seus resultados

Funil de Vendas

Você sabe como adequar um Funil de Vendas à rotina do seu negócio? Quando as etapas dessa jornada do consumidor seguem bem estruturadas, as estratégias desenvolvidas por uma equipe tornam-se tão eficazes a ponto de converter os leads qualificados em clientes reais. Entenda como funciona esse processo e saiba o que o Funil de Vendas pode fazer para melhorar ainda mais a receita de sua empresa!

Funil de Vendas: significado do termo

Funil de Vendas
Funil de Vendas
O que é?

Todo cliente, ao se deparar com uma oferta de compra de determinado produto ou serviço, antes passou por um processo de aproximação com esses itens, qualificando a pessoa para sua aquisição. Essa jornada é uma atividade amplamente gerenciada pelo vendedor e seu início ocorre desde o primeiro contato com o cliente, evoluindo durante as negociações até haja a opção pela compra do que lhe foi ofertado.

O percurso acima citado é entendido como Funil de Vendas quando dividido por etapas (topo, meio e fundo). E é diante desses acessos do consumidor com determinado produto ou serviço que o vendedor vai conduzindo o processo de negociação, apurando cada fase, compreendendo as certezas da pessoa em relação à oferta até a sua decisão pela aquisição do item.

Quando todo esse trajeto é feito de forma estratégica, levando em conta a evolução do nível de consciência do cliente em relação ao item ofertado, a concretização dessa venda se torna real. E mais: portas se abrem para novas propostas, tendo como base promoções, descontos, dentre outros estímulos que podem inclusive resultar na fidelização do cliente.

Funil de Vendas: influenciando nos resultados das vendas

O cliente de hoje em dia é muito mais crítico em relação ao que busca na internet. E geralmente quando opta pela pesquisa de algum produto ou serviço, já tem conhecimento sobre o que deseja e o que eventualmente poderá sanar suas necessidades. O contrário disso é o consumidor que ainda não se atentou às suas dores e sequer sabe quais benefícios receberia com a compra de determinado item.

Acompanhar essas disposições do consumidor é reconhecer em quais etapas do Funil de Vendas o mesmo se encontra, e que motivos o faria optar pelo produto ou serviço de sua empresa. Sendo assim, é necessário que cada investida seja personalizada, pois isso tende a aproximar o consumidor de seu negócio, aumentando a relação entre ele e a marca. 

Quando o cliente toma ciência de que determinado produto ou serviço é a solução para seu problema, fazê-lo acreditar fielmente nisso pode influenciar ainda mais nos resultados da negociação. E esse é o papel do vendedor, o de entregar a solução para seu cliente em potencial.

Mas para que todo o processo de negociação flua de maneira eficaz, entender cada etapa do Funil de Vendas é essencial. Conheça agora quais são essas fases de aproximação com o lead e os reais motivos delas serem tão utilizadas nas estratégias de Marketing!

Principais etapas do Funil de Vendas

Funil de Vendas
Funil de Vendas
Entenda suas etapas

O Funil de Vendas é dividido basicamente em três etapas: Topo, meio e fundo. O cliente, quando evolui de maneira positiva em cada uma dessas fases, entende que o produto ou serviço ofertado é a solução para sua necessidade momentânea, optando pela compra do mesmo.

No Marketing, as etapas do Funil de Vendas são denominadas por siglas:

ToFu (Top of the Funnel, em inglês), que compreende o Topo do Funil;

MoFu (Middle of the Funnel, em inglês), que compreende o Meio do Funil;

BoFu (Bottom of the Funnel, em inglês), que compreende o Fundo do Funil.

Saiba agora o significado de cada uma dessas etapas e suas funcionalidades nas estratégias de Marketing:

Topo do Funil

O Topo do Funil é compreendido pelo início da jornada do vendedor com o cliente. Geralmente a pessoa consumidora visitou o site da empresa por pura curiosidade, provavelmente porque visualizou em algum anúncio nas redes sociais ou buscou por algum tema similar no Google. 

O que acontece nessa situação? O cliente ainda não se atentou aos seus próprios problemas ou dores. Portanto, é o momento ideal para que o vendedor saiba mais sobre essa pessoa, tentando compreender as necessidades que possam vinculá-la ao produto ou serviço que futuramente será ofertado.

Quando o profissional entende e mostra seu conhecimento em relação a esses problemas ou desejos, a própria pessoa reconhece que precisa se atentar mais ao assunto. Geralmente esse consumidor pesquisará sobre o tema. É a hora do vendedor entregar materiais ricos em informações que lhe abram a compreensão das próprias dores ou necessidades. Ou seja, é quando acontece a conversão em lead.

Meio do Funil

O Meio do Funil é a etapa onde o cliente já reconheceu suas necessidades. Ele inclusive disponibilizou seus contatos para o vendedor e segue na intenção de sanar seus problemas. Contudo, ainda não é hora de fazer a oferta final do produto ou serviço. O profissional precisa deixar claro que está ali para ajudá-lo, e isso se faz entregando ao consumidor novos materiais que indiquem o caminho para a solução de suas dores. Ou seja, é preciso mostrar que há saída, recurso para colocar um ponto final ao que lhe causa ansiedade, etc.

O que vai ocorrer durante essa etapa do Funil é uma conexão maior entre o vendedor e o cliente. Essa aproximação é quem indicará os próximos passos a serem dados pelo profissional de vendas.

Fundo do Funil

No momento em que o cliente encontra-se no Fundo do Funil, ele tem total confiança no vendedor e na empresa onde o profissional atua. Todo o processo de orientação em relação às suas dores ou necessidades já lhe foi apresentado e por ele apreciado. Ou seja, o consumidor está pronto para ficar diante da primeira proposta de compra.

Mas mesmo diante de uma resposta positiva, fica uma dica: lembra quando falamos sobre o cliente de hoje ser uma pessoa crítica, que busca informações na internet? Pois bem, chegar com o famoso ‘toma lá, dá cá’ ou fazer imposições pode desmoronar toda a estratégia de marketing construída até aqui.

O vendedor precisa entregar solução, mostrar que está disponível para sanar novas dúvidas, estar de prontidão. 

Vale lembrar que o Fundo do Funil também é um bom momento para iniciar um processo de fidelização por parte do cliente. Caso a empresa queira e não haja nenhuma objeção, focar nesse relacionamento estendido torna-se uma ótima opção.

Funil de Vendas: progredindo durante as etapas

Funil de Vendas
Funil de Vendas
Aplicando de forma estratégica

Veja agora como aplicar as etapas do Funil de Vendas de maneira que elas tragam os melhores resultados durante as negociações:

O vendedor deve conhecer seu cliente

Nenhum consumidor chegou até a empresa do nada. E saber como foi esse caminho é essencial para iniciar um bom relacionamento. Portanto, não tenha receio de perguntar o que motivou a pessoa a optar pelo estabelecimento em suas pesquisas. Caso ache necessário, monte um questionário e inclua nele essa pergunta. Adicione também quais objeções geralmente impedem a pessoa de finalizar uma compra e que critérios ela utiliza na hora da decisão positiva. Procure saber ainda sobre seu estilo de vida, como é a sua rotina. Personalizar o contato é fundamental!

Ofereça bons materiais

Entregue materiais relevantes, que sanem as dúvidas dos clientes. Para cada etapa do Funil, elabore informações precisas e corretas, mostrando que a loja está atenta à sua realidade.

Converse com sua equipe

Todo vendedor deve trabalhar em equipe! Portanto, interaja com os outros departamentos, converse com os atendentes e verifique o que eles têm acordado com seus leads. Com isso, fica mais fácil obter alguma informação que, por algum motivo, tenha passado despercebida. 

Ah, e se encontrar alguma falha, não tenha receio de pedir ajuda!

Não se precipite em entregar a proposta final

Cada etapa do Funil de Vendas deve ser respeitada. Ou seja, acompanhá-las traz ao vendedor os dados necessários para que, enfim, ele faça uma boa proposta de compra.

Ao entender cada fase do Funil, é possível encontrar erros e eliminá-los, otimizando as estratégias. E lembre-se: o foco principal sempre será a satisfação do cliente! Portanto, entregar soluções é a grande sacada.

Opte por plataformas de multiatendimento

O bom relacionamento com o cliente é a chave para o sucesso das vendas. E isso se estende na maneira com que o vendedor se comunica com a pessoa que está do outro lado da linha.  

Conforme dados da SERCOM, 64% das pessoas no Brasil preferem os canais digitais para o atendimento. Ou seja, é lá que a empresa deve estar!

Há canais que trazem limitações como, por exemplo, os diversos números de WhatsApp, cada qual para um departamento, as conversas que se iniciam no Messenger e não evoluem para outros canais, e por aí vai!

Quando o empresário opta por uma plataforma de multiatendimento, ele consegue sanar todas essas pendências. Isso traz facilidade de interação entre os departamentos, já que um único número passa a ser o centro de toda comunicação, conversas com clientes iniciadas numa rede social podem migrar para outro canal, há ainda como criar mensagens automatizadas, ou seja, são inúmeras as possibilidades de interação!

A dica fica para a plataforma Evolvy, da JustSell, que traz todos os benefícios acima citados e muito mais, como a instalação gratuita e suporte durante toda a vigência do contrato.

Conclusão

Entender cada etapa do Funil de Vendas traz maior autonomia ao vendedor na hora de evoluir nas negociações com os clientes. E se pintar algum problema no caminho, fica muito mais fácil de saná-lo. 

O fato é: garantir um bom trabalho de Marketing é possível tendo como base o Funil de Vendas. Isso inclusive traz maiores possibilidades de entregar ao consumidor o que ele realmente necessita. 

Qual é o resultado de tudo isso?

Fidelização por parte dos clientes, um bom suporte para construir novas estratégias de Marketing, prospecção e negociação, além do aumento da receita.

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