Funil de Vendas: descubra o que ele pode fazer pelos seus resultados

Você sabe como adequar um Funil de Vendas à rotina do seu negócio? Quando as etapas dessa jornada do consumidor seguem bem estruturadas, as estratégias desenvolvidas por uma equipe tornam-se tão eficazes a ponto de converter os leads qualificados em clientes reais. Entenda como funciona esse processo e saiba o que o Funil de Vendas pode fazer para melhorar ainda mais a receita de sua empresa!

Funil de Vendas: significado do termo

Todo cliente, ao se deparar com uma oferta de compra de determinado produto ou serviço, antes passou por um processo de aproximação com esses itens, qualificando a pessoa para sua aquisição. Essa jornada é uma atividade amplamente gerenciada pelo vendedor e seu início ocorre desde o primeiro contato com o cliente, evoluindo durante as negociações até haja a opção pela compra do que lhe foi ofertado.

O percurso acima citado é entendido como Funil de Vendas quando dividido por etapas (topo, meio e fundo). E é diante desses acessos do consumidor com determinado produto ou serviço que o vendedor vai conduzindo o processo de negociação, apurando cada fase, compreendendo as certezas da pessoa em relação à oferta até a sua decisão pela aquisição do item.

Quando todo esse trajeto é feito de forma estratégica, levando em conta a evolução do nível de consciência do cliente em relação ao item ofertado, a concretização dessa venda se torna real. E mais: portas se abrem para novas propostas, tendo como base promoções, descontos, dentre outros estímulos que podem inclusive resultar na fidelização do cliente.

Funil de Vendas: influenciando nos resultados das vendas

O cliente de hoje em dia é muito mais crítico em relação ao que busca na internet. E geralmente quando opta pela pesquisa de algum produto ou serviço, já tem conhecimento sobre o que deseja e o que eventualmente poderá sanar suas necessidades. O contrário disso é o consumidor que ainda não se atentou às suas dores e sequer sabe quais benefícios receberia com a compra de determinado item.

Acompanhar essas disposições do consumidor é reconhecer em quais etapas do Funil de Vendas o mesmo se encontra, e que motivos o faria optar pelo produto ou serviço de sua empresa. Sendo assim, é necessário que cada investida seja personalizada, pois isso tende a aproximar o consumidor de seu negócio, aumentando a relação entre ele e a marca. 

Quando o cliente toma ciência de que determinado produto ou serviço é a solução para seu problema, fazê-lo acreditar fielmente nisso pode influenciar ainda mais nos resultados da negociação. E esse é o papel do vendedor, o de entregar a solução para seu cliente em potencial.

Mas para que todo o processo de negociação flua de maneira eficaz, entender cada etapa do Funil de Vendas é essencial. Conheça agora quais são essas fases de aproximação com o lead e os reais motivos delas serem tão utilizadas nas estratégias de Marketing!

Principais etapas do Funil de Vendas

O Funil de Vendas é dividido basicamente em três etapas: Topo, meio e fundo. O cliente, quando evolui de maneira positiva em cada uma dessas fases, entende que o produto ou serviço ofertado é a solução para sua necessidade momentânea, optando pela compra do mesmo.

No Marketing, as etapas do Funil de Vendas são denominadas por siglas:

– ToFu (Top of the Funnel, em inglês), que compreende o Topo do Funil;

– MoFu (Middle of the Funnel, em inglês), que compreende o Meio do Funil;

– BoFu (Bottom of the Funnel, em inglês), que compreende o Fundo do Funil.

Saiba agora o significado de cada uma dessas etapas e suas funcionalidades nas estratégias de Marketing:

Topo do Funil

O Topo do Funil é compreendido pelo início da jornada do vendedor com o cliente. Geralmente a pessoa consumidora visitou o site da empresa por pura curiosidade, provavelmente porque visualizou em algum anúncio nas redes sociais ou buscou por algum tema similar no Google. 

O que acontece nessa situação? O cliente ainda não se atentou aos seus próprios problemas ou dores. Portanto, é o momento ideal para que o vendedor saiba mais sobre essa pessoa, tentando compreender as necessidades que possam vinculá-la ao produto ou serviço que futuramente será ofertado.

Quando o profissional entende e mostra seu conhecimento em relação a esses problemas ou desejos, a própria pessoa reconhece que precisa se atentar mais ao assunto. Geralmente esse consumidor pesquisará sobre o tema. É a hora do vendedor entregar materiais ricos em informações que lhe abram a compreensão das próprias dores ou necessidades. Ou seja, é quando acontece a conversão em lead.

Meio do Funil

O Meio do Funil é a etapa onde o cliente já reconheceu suas necessidades. Ele inclusive disponibilizou seus contatos para o vendedor e segue na intenção de sanar seus problemas. Contudo, ainda não é hora de fazer a oferta final do produto ou serviço. O profissional precisa deixar claro que está ali para ajudá-lo, e isso se faz entregando ao consumidor novos materiais que indiquem o caminho para a solução de suas dores. Ou seja, é preciso mostrar que há saída, recurso para colocar um ponto final ao que lhe causa ansiedade, etc.

O que vai ocorrer durante essa etapa do Funil é uma conexão maior entre o vendedor e o cliente. Essa aproximação é quem indicará os próximos passos a serem dados pelo profissional de vendas.

Fundo do Funil

No momento em que o cliente encontra-se no Fundo do Funil, ele tem total confiança no vendedor e na empresa onde o profissional atua. Todo o processo de orientação em relação às suas dores ou necessidades já lhe foi apresentado e por ele apreciado. Ou seja, o consumidor está pronto para ficar diante da primeira proposta de compra.

Mas mesmo diante de uma resposta positiva, fica uma dica: lembra quando falamos sobre o cliente de hoje ser uma pessoa crítica, que busca informações na internet? Pois bem, chegar com o famoso ‘toma lá, dá cá’ ou fazer imposições pode desmoronar toda a estratégia de marketing construída até aqui.

O vendedor precisa entregar solução, mostrar que está disponível para sanar novas dúvidas, estar de prontidão. 

Vale lembrar que o Fundo do Funil também é um bom momento para iniciar um processo de fidelização por parte do cliente. Caso a empresa queira e não haja nenhuma objeção, focar nesse relacionamento estendido torna-se uma ótima opção.

Funil de Vendas: progredindo durante as etapas

Veja agora como aplicar as etapas do Funil de Vendas de maneira que elas tragam os melhores resultados durante as negociações:

O vendedor deve conhecer seu cliente

Nenhum consumidor chegou até a empresa do nada. E saber como foi esse caminho é essencial para iniciar um bom relacionamento. Portanto, não tenha receio de perguntar o que motivou a pessoa a optar pelo estabelecimento em suas pesquisas. Caso ache necessário, monte um questionário e inclua nele essa pergunta. Adicione também quais objeções geralmente impedem a pessoa de finalizar uma compra e que critérios ela utiliza na hora da decisão positiva. Procure saber ainda sobre seu estilo de vida, como é a sua rotina. Personalizar o contato é fundamental!

Ofereça bons materiais

Entregue materiais relevantes, que sanem as dúvidas dos clientes. Para cada etapa do Funil, elabore informações precisas e corretas, mostrando que a loja está atenta à sua realidade.

Converse com sua equipe

Todo vendedor deve trabalhar em equipe! Portanto, interaja com os outros departamentos, converse com os atendentes e verifique o que eles têm acordado com seus leads. Com isso, fica mais fácil obter alguma informação que, por algum motivo, tenha passado despercebida. 

Ah, e se encontrar alguma falha, não tenha receio de pedir ajuda!

Não se precipite em entregar a proposta final

Cada etapa do Funil de Vendas deve ser respeitada. Ou seja, acompanhá-las traz ao vendedor os dados necessários para que, enfim, ele faça uma boa proposta de compra.

Ao entender cada fase do Funil, é possível encontrar erros e eliminá-los, otimizando as estratégias. E lembre-se: o foco principal sempre será a satisfação do cliente! Portanto, entregar soluções é a grande sacada.

Opte por plataformas de multiatendimento

O bom relacionamento com o cliente é a chave para o sucesso das vendas. E isso se estende na maneira com que o vendedor se comunica com a pessoa que está do outro lado da linha.  

Conforme dados da SERCOM, 64% das pessoas no Brasil preferem os canais digitais para o atendimento. Ou seja, é lá que a empresa deve estar!

Há canais que trazem limitações como, por exemplo, os diversos números de WhatsApp, cada qual para um departamento, as conversas que se iniciam no Messenger e não evoluem para outros canais, e por aí vai!

Quando o empresário opta por uma plataforma de multiatendimento, ele consegue sanar todas essas pendências. Isso traz facilidade de interação entre os departamentos, já que um único número passa a ser o centro de toda comunicação, conversas com clientes iniciadas numa rede social podem migrar para outro canal, há ainda como criar mensagens automatizadas, ou seja, são inúmeras as possibilidades de interação!

A dica fica para a plataforma Evolvy, da JustSell, que traz todos os benefícios acima citados e muito mais, como a instalação gratuita e suporte durante toda a vigência do contrato.

Conclusão

Entender cada etapa do Funil de Vendas traz maior autonomia ao vendedor na hora de evoluir nas negociações com os clientes. E se pintar algum problema no caminho, fica muito mais fácil de saná-lo. 

O fato é: garantir um bom trabalho de Marketing é possível tendo como base o Funil de Vendas. Isso inclusive traz maiores possibilidades de entregar ao consumidor o que ele realmente necessita. 

Qual é o resultado de tudo isso?

Fidelização por parte dos clientes, um bom suporte para construir novas estratégias de Marketing, prospecção e negociação, além do aumento da receita.