Ancoragem em Vendas: a técnica dos melhores vendedores

Você já utilizou alguma referência na hora de apresentar seus produtos ou serviços para o cliente? Se a resposta for ‘sim’, a utilização dessa estratégia pode ser considerada uma Ancoragem em Vendas, bastante aplicada na hora de fechar algum negócio. Entenda mais sobre o assunto!

Conhece aquele ditado “A primeira impressão é a que fica”? Então, a Ancoragem em Vendas tem a ver com isso, ou seja, entregar uma primeira impressão sobre determinado produto ou serviço. E vai além! É possível fixá-la durante a negociação e privilegiá-la a ponto de toda essa referência servir como âncora para fechar uma venda.

Saiba agora o que é uma Ancoragem em Vendas e entenda como funciona essa técnica tão utilizada pelos melhores vendedores!

Ancoragem em Vendas: significado

Imagine o seguinte: uma pessoa se aproxima da roda de amigos onde você se encontra e a primeira impressão que se tem dela é de um ser humano bom, generoso, alegre, comunicativo. Essa prévia sobre o indivíduo é uma experiência que pode ter uma continuidade ou não. Tudo vai depender das prioridades e estabelecimentos que vão surgindo ao longo da interação.

Quando se vislumbra essa ‘primeira impressão’, acontece uma ‘ancoragem’ do conceito (ideia, julgamento) sobre a situação que está diante dos nossos olhos.

Diante dessa definição, há uma inclinação em fixar essa primeira informação que nos é apresentada. É como se passássemos um scanner sobre o que nos foi transmitido, tendo como guia essa referência. Priorizar isso ou não será parte natural das próximas ações que vivenciaremos.

A Ancoragem em Vendas acontece tendo como base essa linha de pensamento. Há uma primeira informação sobre o produto ou serviço que nos é passada e servirá como referência. Se recebida de maneira positiva, ela decorre como prioridade pelo vendedor. E enquanto cliente, nós analisamos todos os fatores para que a última ação seja a compra do item ou não. Ou seja, toda e qualquer Ancoragem em Vendas prioriza uma primeira impressão que será fixada na mente do cliente, afetando diretamente suas escolhas que virão a seguir.

Exemplos práticos de Ancoragem em Vendas

Listamos algumas dicas que trabalham a Ancoragem em Vendas e têm bastante utilidade na hora em que o profissional faz uma negociação com o cliente:

A empresa deve ser a que melhor entrega o produto ou serviço

Sabemos que o mercado disponibiliza produtos e serviços semelhantes ao que seu estabelecimento vende. Contudo, quais são os diferenciais que podem gerar autoridade à sua marca e que façam com que o público escolha seus itens ao invés da concorrência?

Utilize essa justificativa para que o cliente veja seu negócio com autoridade, e faça com que isso seja fixado em sua mente enquanto o mesmo decide pela compra do produto ou serviço. A ideia é convencer a pessoa que de sua marca é a que tem a preferência no mercado. Mas veja bem: isso se faz sem a velha insistência do vendedor, que muitas vezes acaba se tornando algo chato.

Autoridade a gente entrega com cases de sucesso, com artigos em sites de renome, falando do diferencial que o produto ou serviço traz na rotina do cliente e o quanto isso pode solucionar as suas dores ou necessidades.

Lembre-se: a primeira impressão é a que fica

Fixar uma primeira informação de maneira positiva é algo que se faz com maior propriedade quando há um conhecimento amplo sobre o que está sendo oferecido. Sendo assim, o vendedor precisa entender que ele deve se tornar um especialista sobre o produto ou serviço que está em suas mãos na hora da negociação.

E mais: deve se atentar em mostrar ao cliente uma boa impressão sobre si, sendo gentil, paciente, tendo em mãos o precioso dom de escutar o consumidor e etc. 

Portanto, crie uma estratégia de abordagem que seja generosa, e fale do produto ou serviço indo além das suas qualidades, mas entregando soluções. Afinal, todo cliente que entra numa loja e é bem atendido, mesmo que nada compre, uma hora ele volta ou indica o estabelecimento a alguém.

Ancoragem em Vendas: trabalhe com descontos e promoções

Todo preço original de determinado produto se torna viável quando é passado ao cliente o poder que o item tem para resolver seus problemas. E quando há um acréscimo de generosidade, ou seja, um desconto ou promoção sobre o produto, essa ancoragem transforma o momento num ótimo espaço para negociação.

Sendo assim, intercale o preço real do item ao seu domínio sobre a necessidade da pessoa. E mostre a vantagem única que a pessoa terá ao levar o produto com o desconto ou promoção para aquele momento.

Lembre-se: o preço tem de ser bastante atrativo! 

Compare preços, produtos e serviços

Quando um vendedor inspira o cliente a comparar preços, produtos e serviços, ele instiga a capacidade de percepção da pessoa. E quando o resultado dessa assimilação é positivo, o olhar do consumidor tende a se voltar positivamente para o item que está à sua frente, viabilizando sua compra.

Portanto, ancore o preço de um produto mais caro ao que é oferecido, mostrando as mesmas vantagens. Esse tipo de referência é uma boa estratégia para tomada de decisão por parte do cliente.

Destaque as vantagens diante do parcelamento do produto

Entregar vantagens ao cliente é sempre um bom negócio. Quando há uma opção em dividir o preço total do produto ou serviço em parcelas, isso instiga o cliente a uma avaliação imediata, pois o vendedor proporciona uma ancoragem do valor menor com as suas reais possibilidades. 

Você já deve ter percebido que muitas empresas apontam em suas ofertas que o valor da parcela mensal de determinado item equivale a apenas dois reais por dia, ou é menor que uma barra de chocolate.

A opção é vantajosa, pois o preço se torna atrativo à realidade do cliente, o que tende a resultar em conversão.

Ancoragem em Vendas: entregue otimismo em todos os momentos

Quem nunca se atentou a alguém que chega com aquela energia pra baixo, sem vitalidade? E qual é a diferença quando uma pessoa se apresenta sorridente, otimista?

Entregar positividade já no momento em que você se depara com um cliente faz toda diferença. E manter isso durante toda a negociação pode resultar numa boa conversão. 

Sorria, saiba olhar nos olhos, aperte a mão da pessoa com firmeza (não com força), seja gentil em ceder um lugar para que o cliente se acomode, haja com cordialidade. A gentileza e generosidade são parte de qualquer processo de vendas que termina em sucesso.

Como utilizar bem a Ancoragem em Vendas nas negociações?

Além de mostrar autoridade, entregar soluções e apresentar descontos sobre o valor de venda, um bom vendedor é aquele que tem habilidades únicas durante o processo de Ancoragem em Vendas que trarão um diferencial ao momento da negociação. Acompanhe!

Toda ação tem uma reação: use essas atitudes do cliente a seu favor

Ao notar uma reação do cliente à uma proposta, a ideia é priorizar esse sentimento, caso ele seja positivo. Exemplo: se durante a oferta do produto, um desconto instigou o consumidor a ficar admirado, sorrir, ou se voltar para mais próximo do papel com a proposta, utilize o momento para apresentar mais vantagens sobre a oferta.

Forneça dados sobre a necessidade da pessoa

Entregar dados reais sobre uma situação é bastante vantajoso na hora de realizar uma venda. Se o produto tende a sanar alguma necessidade do cliente, repasse alguma informação que mostre o quanto a pessoa realmente precisará do item.

Exemplo: se a oferta é um produto de hidratação da pele e estamos no inverno, mostrar as consequências de ter uma pele seca e apresentar isso em porcentagens oriundas de pesquisas e avaliações faz com que a pessoa se interesse mais sobre o assunto.

Não tenha receio de mudar o rumo de qualquer conversa

Quando a reação do cliente não é das melhores diante de uma oferta, ou se o fornecimento de mais informações não estimulou sua emoção, mudar o rumo do bate-papo pode ser a solução. Contudo, é preciso ser ágil nessa hora.

Perguntar o que a pessoa mais necessita naquele momento, por qual motivo a oferta ainda não lhe trouxe vantagens, ou o que você pode fazer para que sua necessidade seja sanada, tudo isso pode fazer com que a conversa não chegue ao fim tão rapidamente, sem o resultado esperado.

Conclusão

A Ancoragem em Vendas é uma técnica muito utilizada pelos melhores vendedores. Isso se dá porque, como já mencionamos, “a primeira impressão é a que fica”. E entregar uma informação que seja vantajosa ao consumidor logo no primeiro contato pode fazer a diferença.

Utilizar o método em promoções, ofertas, instigando a emoção do cliente através de referências pode ser bastante positivo na hora de fechar negócio. E tudo isso acontece porque o vendedor foi capaz de vincular o sentimento de necessidade do consumidor à solução proposta por ele.