Os Gatilhos Mentais são ótimos artifícios de persuasão e altamente eficazes em influenciar o consumidor na sua tomada de decisão. As negociações de sua empresa com os clientes seguem fora do planejado e as vendas continuam baixas? Conheça mais sobre essa estratégia tão utilizada no Marketing!
O nosso inconsciente tem grande capacidade sobre as nossas decisões de compra. Essa força que se apresenta de maneira automática mostra que nosso racional é apenas parte desses pareceres, escolhas. Ou seja, as medidas que tomamos diariamente não são oriundas somente do nosso consciente.
Vamos a um exemplo prático:
Uma loja de eletroeletrônicos está com uma área repleta de geladeiras novas. Você acaba de entrar para comprar a sua. Contudo, ao invés de escolher uma branca que gera economia na energia e tem capacidade de 91 litros no congelador por um preço ótimo, sua decisão foi por outra de inox, com as mesmas qualidades, porém, de valor mais elevado.
O que teria instigado a sua escolha? Talvez o design da geladeira, a facilidade da limpeza do inox, a combinação com outros eletrodomésticos, etc. Independente da resposta, a tomada de decisão foi descarregada pelo seu subconsciente, tenha certeza disso! E o Marketing, esse soube mirar num desejo seu, acertou em cheio, o que resultou na sua decisão de compra.
Essa decisão, ora desencadeada pelo seu cérebro e que veio do inconsciente, é conhecida como Gatilho Mental. Tal gatilho foi acionado para que a compra fosse efetuada de uma maneira que causasse encanto em você.
Quer saber um pouco mais sobre os Gatilhos Mentais e a capacidade que eles têm em alavancar as vendas? Conheça agora 10 formas comuns de persuasão utilizadas no Marketing que podem servir como base para aumentar ainda mais o faturamento da sua empresa!
Gatilhos Mentais: o que são?
Entenda o significado
Antes de apresentarmos os 10 Gatilhos Mentais mais utilizados no Marketing, entenda melhor o significado desses estímulos que servem de estopim para decisões de compras!
A todo momento fazemos escolhas em nossas vidas. Contudo, algumas decisões são imperceptíveis para nós. É como se acontecessem de forma automática. Por exemplo: quando levamos um pedaço de peixe à boca, ao mastigarmos a carne e localizarmos uma espinha, imediatamente devolvemos a segunda opção no canto do prato, ou num guardanapo. Ou seja, a ação em retirar a espinha da boca foi realizada porque no nosso inconsciente já havia um ‘sinal de risco’ dizendo o quanto poderia ser perigoso engoli-la.
Nosso cérebro necessitou de um enorme empenho mental para que a espinha fosse devolvida? Claro que não! Ele simplesmente agiu.
Repare que nesse simples ato houve diversas escolhas, todas elas em pouquíssimos segundos: cortar o pedaço de peixe com a faca, espetá-lo com o garfo, levá-lo à boca, mastigar, sentir a espinha, observar o movimento das outras pessoas, colocar a espinha no guardanapo, decidir pelo próximo alimento a ser colocado no garfo, etc.
Quando o inconsciente é quem aponta uma decisão a ser tomada por nós, denomina-se tal empenho de Gatilho Mental. É o momento em que o cérebro automatiza as nossas ações para não entrar numa, vamos dizer assim ‘fadiga mental’.
Gatilhos Mentais: eles não surgiram com o Marketing
Vincular os Gatilhos Mentais ao Marketing é algo bastante corriqueiro, até porque eles são amplamente divulgados e utilizados na área. Contudo, tais estímulos são parte da mente humana e suas associações com o mundo externo, visível a nós. Portanto, os Gatilhos Mentais não nasceram com a chegada do Marketing, que tem a capacidade de analisar o comportamento do cliente nas suas disposições em consumir serviços e produtos.
Mas, então, o que poderia influenciar o processo de memorização da mente humana, do inconsciente? Dentre tantas coisas, o meio onde vivemos, as relações interpessoais, o estilo de vida que levamos, a cultura ao nosso redor, etc., tudo isso movimenta as nossas decisões.
O Marketing, por sua vez, trabalha perante as escolhas do cliente, analisando seus gostos, desejos e necessidades. Sendo assim, os Gatilhos Mentais se tornam aliados nessa estratégia.
Vamos a um exemplo clássico:
Todos os dias, via comerciais de TV, nos deparamos com aquela frase que soa tão comum: ‘É só até amanhã!’. Essa expressão nada mais é do que um gatilho mental, o da urgência. Ou seja, se você não comprar até amanhã, vai perder a oferta.
Vale lembrar que não se deve mentir na hora de utilizar um gatilho mental. Se a oferta é só até amanhã, há um motivo para isso, que pode ser o ato de diminuir o estoque, lucrar na quantidade vendida, etc. E, por fim, entregar ao cliente algo bom por um preço mais acessível.
10 Gatilhos Mentais aplicados no Marketing
Os mais utilizados nas estratégias de Marketing
Há dezenas de Gatilhos Mentais aplicados nas estratégias de Marketing e Vendas. Contudo, segue abaixo os 10 mais presentes e utilizados com frequência durante as negociações:
Gatilhos Mentais: Urgência
Iniciamos com um dos gatilhos mentais mais usados durante o processo de negociação e divulgação de produtos e serviços: o da Urgência.
O foco desse gatilho é o tempo. Ele aponta que o cliente tem ‘tantas horas’ ou ‘dias’ para fechar um negócio. Caso contrário, perderá uma grande oportunidade.
“É só até amanhã!”, “É só até domingo!” ou “É só até meia-noite!” são termos massivamente acoplados às estratégias de Marketing em promoções de supermercados, lojas de eletroeletrônicos, etc.
Vale lembrar que o gatilho mental da Urgência geralmente é confundido com o da Escassez, que exemplificaremos a seguir.
Gatilho Mental da Escassez
O que acontece quando notamos que aquele produto tão desejado está acabando? Deixamos de lado ou corremos até a loja para adquiri-lo?
O gatilho mental da escassez aponta para a falta, ao invés do tempo (gatilho da urgência). Sabe aquela ideia de que há pouquíssimos produtos no estoque, portanto, a pessoa deve ir o quanto antes até a loja para não perder o seu?
Esse tipo de circunstância faz com que o cliente não queira largar a promoção e o que ainda resta na prateleira. Ou ele acelera e compra, ou ficará sem.
Gatilhos Mentais: Autoridade
Autoridade é algo que se conquista. Por isso a sua importância como gatilho mental.
Exibir prêmios que a empresa tenha conquistado, por exemplo (mas como forma de gratidão e não superioridade), é um bom gatilho de autoridade. Adicionar um botão no site levando o cliente até o blog do estabelecimento também funciona, já que a entrega de bons conteúdos digitais imprime autoridade sobre o assunto. Se os profissionais de determinada área possuem especializações em seus cargos, formações adicionais ou também foram premiados e reconhecidos, caso a empresa queira e os colaboradores assim desejarem, exibir tais informações também traz autoridade à marca.
Lembre-se: o gatilho mental da autoridade é muito bem-vindo, porém, não deve ser imposto, incluído em redes sociais, dentre outras mídias, de uma maneira forçada.
Gatilhos Mentais: Storytelling
Quem não gosta de ouvir uma boa história e se conectar com ela? Utilizar boas narrativas para alavancar emoções é o que faz o Storytelling.
É uma estratégia muito utilizada em campanhas, o de contar histórias para mostrar um produto ou serviço. Através do Storytelling é possível mostrar superação de obstáculos, conexão com a marca, etc.
Gatilho Mental da Exclusividade
Ser exclusivo nos dá aquela sensação de superioridade. Um bom exemplo disso é quando a pessoa compra um produto único, que foi produzido e é parte de pouquíssimas unidades. Quem o tem, carrega aquela sensação de privilégio, de ter algo particular.
O gatilho mental da Exclusividade é muito utilizado para artigos de luxo. Contudo, pode ser difundido a outros segmentos de mercado. O que importa é o consumidor ter aquele sentimento de privilégio pelo fato de ter conquistado determinado item.
Gatilhos Mentais: Aversão à Perda
O que nos traz um sentimento mais afinado e imediato: quando ganhamos algo ou aquilo que acabamos de perder?
Oscilações de humor são bem maiores com a perda. Perante a isso, temos aversão a ela. Ou seja, se há a possibilidade de dano ou prejuízo, isso nos induz a uma tomada de decisão. E, se possível, imediata.
Aversão à Perda é um gatilho mental utilizado no Marketing quando a campanha deseja mostrar ao cliente que, caso ele não adquira tal produto ou serviço, terá prejuízo. Exemplo: se a geladeira que você comprar não for de inox, sofrerá com a limpeza externa da mesma.
Gatilho Mental da Prova Social
Sabe aquele caso de sucesso entre sua empresa e o cliente? Isso geralmente é exposto em depoimentos, o que entrega confiança a outros consumidores em consumir a sua marca.
O gatilho mental da Prova Social é isso, divulgar a felicidade de clientes em adquirir seus produtos ou serviços. Contudo, antes de qualquer exposição, é preciso ter o aval do consumidor. Peça autorização para divulgar o depoimento!
Gatilho Mental da Reciprocidade
Reciprocidade é oferecer um benefício extra a um cliente satisfeito. Pode ser uma promoção, um desconto, ou mesmo um conteúdo digital que consiga responder às dúvidas do consumidor. Isso faz com que as pessoas se aproximem ainda mais da marca.
Sabe quando uma empresa disponibiliza um e-book, mas para poder baixá-lo, a pessoa precisa deixar um de seus contatos, como telefone ou e-mail? Isso é uma forma de ser recíproco.
Gatilho Mental de Referência
O Gatilho Mental da Referência é muito utilizado na hora de comparar preços. Isso mostra o quanto é justo o valor de determinado serviço ou produto ao compará-lo com outros.
É um tipo de gatilho que também pode ser usado na comparação de benefícios, mostrando que aquele item possui mais qualidades que o da concorrência, por exemplo. O cliente fará a comparação, avaliará e decidirá por qual produto adquirir.
Referências do passado, motivos externos, tudo isso serve como gatilho para conquistar o consumidor.
Gatilhos Mentais: Curiosidade
Instigar a curiosidade das pessoas é algo bastante proveitoso no Marketing. É que todo cliente fica naquela expectativa em querer saber mais sobre o assunto.
Há como aguçar o Gatilho Mental da Curiosidade através do interesse, do entusiasmo, da espera, da probabilidade, etc., pois tudo isso é parte da nossa rotina.
Conclusão
Faça deles uma rotina na sua empresa!
Conforme reparou, o nosso dia a dia está repleto de situações que tendem a ser aguçadas via Gatilhos Mentais.
Sejam os 10 apresentados aqui, ou outros tantos que seguem à disposição na internet, todos são utilizados no Marketing e com resultados expressivos.
Portanto, se a sua intenção é aumentar as vendas ou trazer novos clientes para seu estabelecimento, abrace esses artifícios nas próximas estratégias, campanhas ou anúncios de sua empresa!
