No mundo dos negócios, as vendas são um componente essencial para o sucesso de uma empresa.
Dentro desse contexto, o papel do vendedor externo e do representante comercial é fundamental.
Embora essas duas posições compartilhem algumas semelhanças, também existem diferenças importantes entre elas.
Neste artigo, exploraremos em detalhes o que faz um vendedor, qual a diferença entre vendedor externo e representante comercial, as características de um bom vendedor externo, dicas para recrutar bons vendedores externos e muito mais.
O que é um vendedor externo?
Um vendedor externo é um profissional responsável por realizar vendas fora do ambiente da empresa, seja em visitas a clientes, em feiras e eventos, ou mesmo em abordagens diretas a potenciais compradores.
Diferentemente de um vendedor interno, que realiza vendas por telefone, e-mail ou em uma loja física, o vendedor externo atua de forma itinerante, estabelecendo um contato mais direto com os clientes.
O que faz um vendedor externo?
O principal objetivo de um vendedor externo é prospectar clientes, apresentar produtos ou serviços, negociar condições de venda e fechar negócios.
Ele precisa ter habilidades de comunicação persuasiva, capacidade de criar relacionamentos e uma boa compreensão das necessidades dos clientes.
Além disso, o vendedor deve ser capaz de identificar oportunidades de venda e de superar objeções, garantindo a satisfação do cliente e alcançando as metas de vendas estabelecidas pela empresa.
Qual a diferença entre vendedor externo e representante comercial?
Embora os termos “vendedor externo” e “representante comercial” sejam frequentemente usados como sinônimos, existem distinções sutis entre essas duas funções. Em muitos casos, a diferença está relacionada ao vínculo empregatício e ao escopo de atuação.
Um vendedor geralmente é um funcionário da empresa que trabalha exclusivamente para ela. Ele recebe um salário fixo, com ou sem comissões, e é responsável por promover e vender os produtos ou serviços da organização.
Já um representante comercial pode ser um profissional autônomo ou vinculado a uma empresa de representação comercial. Ele atua como intermediário entre a empresa e os clientes, recebendo comissões pelas vendas efetuadas. O representante comercial normalmente trabalha com várias empresas, oferecendo uma linha diversificada de produtos ou serviços.
Qual a diferença entre vendedor interno e externo?
Enquanto o vendedor realiza vendas fora do ambiente da empresa, o vendedor interno trabalha dentro de um escritório, loja ou centro de atendimento ao cliente. O vendedor interno utiliza ferramentas como telefone, e-mail, chat online ou atendimento presencial para se comunicar com os clientes.
Uma das principais vantagens do vendedor interno é a possibilidade de atender a um grande volume de clientes em um curto período de tempo. Além disso, os custos operacionais do vendedor interno costumam ser menores, pois não há necessidade de deslocamento frequente.
Por outro lado, o vendedor externo possui a vantagem de estabelecer um contato mais pessoal e direto com os clientes, o que pode resultar em um relacionamento mais sólido e duradouro. Além disso, o vendedor tem a oportunidade de conhecer de perto as necessidades dos clientes e adaptar suas abordagens de venda de acordo com cada situação.
Quanto ganha um vendedor externo?
O salário de um vendedor externo pode variar dependendo de vários fatores, como a região onde atua, o segmento de mercado, a empresa em que trabalha, sua experiência e suas habilidades de negociação. Em geral, o salário de um vendedor é composto por uma parte fixa e uma parte variável, que pode ser representada por comissões sobre as vendas realizadas.
No Brasil, de acordo com dados de mercado, o salário médio de um vendedor varia entre R$2.000,00 e R$5.000,00 por mês. É importante ressaltar que esses valores são apenas uma média e podem variar significativamente em diferentes contextos.
10 características de um bom vendedor externo
Empatia: Um bom vendedor externo deve ser capaz de se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções adequadas.
Comunicação eficaz: É fundamental que o vendedor externo possua habilidades de comunicação persuasiva, clareza e assertividade para transmitir informações sobre produtos ou serviços.
Persistência: Vendas nem sempre são fáceis, e um bom vendedor externo não desiste facilmente. Ele persiste em sua abordagem, supera objeções e busca alcançar seus objetivos.
Proatividade: Um vendedor externo deve ser proativo na busca por novos clientes, na identificação de oportunidades de venda e na resolução de problemas.
Conhecimento do produto: É essencial que o vendedor externo conheça bem os produtos ou serviços que está vendendo. Isso permite que ele responda a perguntas, ofereça informações relevantes e transmita confiança aos clientes.
Organização: Um bom vendedor externo sabe gerenciar seu tempo de forma eficiente, planejar visitas a clientes, acompanhar negociações e garantir um bom follow-up.
Capacidade de negociação: Negociar é uma habilidade fundamental para um vendedor externo. Ele deve ser capaz de identificar as necessidades e interesses do cliente, apresentar propostas e chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes.
Orientação para resultados: Um vendedor externo de sucesso é orientado para resultados, estabelece metas claras e trabalha de forma consistente para alcançá-las.
Adaptabilidade: O mercado e as necessidades dos clientes estão em constante mudança. Um bom vendedor externo é capaz de se adaptar a essas mudanças, ajustar suas estratégias de venda e encontrar soluções inovadoras.
Relacionamento interpessoal: Construir relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes é uma característica-chave de um bom vendedor externo. Ele deve ser amigável, respeitoso e capaz de construir confiança ao longo do tempo.
10 dicas para recrutar bons vendedores externos
Defina o perfil ideal: Antes de iniciar o processo de recrutamento, é importante definir o perfil ideal do vendedor externo para a sua empresa. Considere características como experiência prévia, habilidades de comunicação, conhecimento do mercado-alvo e capacidade de negociação.
Utilize plataformas de recrutamento: Faça uso de plataformas de recrutamento online para alcançar um público mais amplo de candidatos. Anuncie a vaga em sites especializados, redes sociais e grupos profissionais.
Divulgue a cultura e os valores da empresa: Ao anunciar a vaga, destaque os valores e a cultura da sua empresa. Isso ajudará a atrair candidatos que estejam alinhados com a visão e os princípios da organização.
Faça uma triagem criteriosa: Ao receber os currículos dos candidatos, faça uma triagem criteriosa para identificar aqueles que atendem aos requisitos básicos da vaga. Avalie a experiência, as habilidades e a formação acadêmica de cada candidato.
Realize entrevistas estruturadas: Durante as entrevistas, faça perguntas que avaliem não apenas a experiência e as habilidades técnicas, mas também as características pessoais e comportamentais dos candidatos. Isso inclui sua capacidade de lidar com objeções, adaptabilidade, orientação para resultados e habilidades de negociação.
Realize testes práticos: Além das entrevistas, considere a possibilidade de aplicar testes práticos que simulem situações reais de vendas. Isso ajudará a avaliar a capacidade do candidato em lidar com desafios do dia a dia da função.
Verifique referências: Entre em contato com as referências profissionais fornecidas pelos candidatos. Isso pode fornecer informações valiosas sobre o desempenho passado do candidato, suas habilidades de vendas e seu relacionamento com os clientes.
Ofereça um pacote de remuneração competitivo: Para atrair bons vendedores externos, é importante oferecer um pacote de remuneração competitivo, incluindo salário fixo, comissões atrativas e benefícios adicionais.
Invista em treinamento e desenvolvimento: Uma vez contratados, os vendedores externos devem receber treinamento adequado para aprimorar suas habilidades de vendas, conhecimento dos produtos e técnicas de negociação. Invista em programas de capacitação e desenvolvimento contínuo.
Acompanhe o desempenho e ofereça feedback: Mantenha um acompanhamento próximo do desempenho dos vendedores externos e ofereça feedback regularmente. Reconheça suas conquistas e identifique áreas de melhoria, incentivando o crescimento profissional.
Conclusão
Em resumo, o vendedor externo desempenha um papel crucial nas vendas de uma empresa, estabelecendo contato direto com os clientes, prospectando novos negócios e fechando acordos. Embora existam semelhanças entre o vendedor externo e o representante comercial, há diferenças sutis em relação ao vínculo empregatício e ao escopo de atuação.
Para recrutar bons vendedores externos é necessário definir o perfil desejado, utilizar plataformas de recrutamento, divulgar a cultura da empresa, realizar uma triagem criteriosa, conduzir entrevistas estruturadas, aplicar testes práticos, verificar referências, oferecer um pacote de remuneração competitivo, investir em treinamento e desenvolvimento, e acompanhar o desempenho dos profissionais.
Lembrando que um bom vendedor externo possui características como empatia, habilidades de comunicação eficaz, persistência, proatividade, conhecimento do produto, organização, capacidade de negociação, orientação para resultados, adaptabilidade e habilidades de relacionamento interpessoal.
Ao seguir essas dicas, a empresa terá melhores chances de recrutar e reter vendedores externos talentosos, capazes de impulsionar o sucesso nas vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes.
Portanto, ao considerar a contratação de vendedores externos, é importante investir tempo e recursos no processo de recrutamento, buscando identificar profissionais que possuam as habilidades e características necessárias para desempenhar com excelência essa função tão importante no contexto das vendas externas.
Com uma equipe de vendedores externos bem selecionada, treinada e motivada, a empresa estará em uma posição mais favorável para expandir seus negócios, conquistar novos clientes e alcançar resultados significativos.
