Planejamento de Vendas: como fazer o seu?

Sua equipe está precisando se organizar durante o processo de negociação e relacionamento com o lead para, enfim, torná-lo um cliente real e obter bons resultados no faturamento da empresa? Tudo isso é possível através de um bom Planejamento de Vendas. Acompanhe nossas dicas!

Planejar os passos enquanto as etapas de vendas são organizadas e praticadas requer instruções com objetivos claros. As técnicas utilizadas para esse tipo de planificação servem principalmente para orientar o profissional durante as prospecções. O passo a passo, ao ser seguido com observância e disciplina, traz o efetivo que qualquer negócio deseja, ou seja, fazer com que o lead se torne um cliente real e fidelize seu gosto pela marca.

Conheça agora o que é um Planejamento de Vendas, quais ferramentas utilizar e como montar um que seja a cara de seu empreendimento!

Planejamento de Vendas: o que é

Podemos afirmar que um Planejamento de Vendas é um indicador capaz de organizar e aprimorar as ações que atraem e prospectam leads. Entendido como um guia potencializador no desempenho das negociações, ele vai além, ou seja, otimiza todo esse processo de vendas, o que resulta em maior conversão num espaço de tempo bem menor do que o de costume.

A proposta principal dessa estratégia é reduzir o tempo das negociações e aumentar as taxas de conversão, diminuindo os gastos e gerando maior receita para a empresa. 

Mas como isso é feito?

Elaborando um traçado de atividades que levará o cliente em potencial a entender a sua necessidade, reconhecer a solução e fechar a compra. Mas para que funcione de maneira prática e objetiva, o Planejamento de Vendas precisa ter como base os leads que têm potencial para que o vendedor siga adiante com as propostas.

Passo a passo, veja como elaborar um bom Planejamento de Vendas:

Como fazer o seu Planejamento de Vendas

Definir um Planejamento de Vendas que seja viável para seu negócio requer tempo e dedicação. Portanto, é preciso ter paciência na hora da elaboração, para que nenhum dado importante fique de fora e a estratégia seja montada de maneira precisa e de fácil entendimento de todos.

Siga as informações abaixo e crie um guia ideal para que sua equipe de vendas aumente a taxa de conversão:

Entenda qual é o propósito da estratégia

Qual é o objetivo do Planejamento de Vendas que será montado? É ampliar o número de leads, transformar os leads já existentes em clientes reais, ou aumentar o ticket médio?

Ao definir o propósito do guia, fica mais fácil entender para qual público falar, sem chances de cometer erros na comunicação.

Conheça seus leads

Se a intenção é prospectar novos leads, tenha como base quem são essas pessoas a serem atraídas? Faça um rascunho da demografia, como faixa etária, gênero, renda, dentre outras informações que achar necessário. Caso necessite, grife a segmentação geográfica também, ou seja, a região que deseja atingir. É ainda lucrativo não esquecer a segmentação psicográfica desses leads, como estilo de vida, valores, interesses, cultura, etc.

Se o foco é em leads adquiridos, procure separar os que já estão qualificados a migrar para outras etapas do funil de vendas.

Por fim, caso a resposta seja o aumento do ticket médio, verifique qual é o valor médio de vendas alcançado através desse indicador e a base de ampliação que a empresa deseja atingir.

Classifique as estratégias

Agora é o momento de trabalhar a definição de quais produtos ou serviços terão maior destaque durante a comunicação com os clientes.

Defina também quais mídias serão utilizadas para as campanhas. Ou se somente as redes sociais já bastam. E mesmo que os anúncios se resumam a elas, é preciso entender quais redes sociais têm maior campo de penetração para sua oferta.

Das situações vividas pelos vendedores ou atendentes, quais tiveram maior êxito? Elas servirão para essa nova comunicação? 

É importante focar no novo também, ou seja, quais abordagens ainda não utilizadas poderiam entrar nessa estratégia. Entenda que um Planejamento de Vendas também é lugar para investir em diferenciais, novidades. Portanto, não tenha medo de inovar. Caso as ações tenham a ver com a proposta, o momento é agora!

E não se esqueça dos novos mercados também. Se a intenção da empresa é se embrenhar em novas oportunidades, coloque isso no planejamento. Contudo, é importante definir que mercado é esse e quais serão os primeiros passos no momento em que seu negócio estiver dentro dele.

Elabore as atividades

Quais ações serão feitas para conversão, seja ela em leads ou vendas? Além das redes sociais, a comunicação também se dará através de e-mails, vídeos em mídias sociais, etc? Como serão divididos esses contatos, em que ordem de chegada ao cliente? 

Responder as perguntas acima é um passo importante para a criação de uma lista precisa dos afazeres. É necessário ainda se atentar às estratégias já utilizadas em outros momentos de contato com o cliente e que foram sucesso. Repeti-las na nova empreitada pode render bons frutos.

Não podemos esquecer da tecnologia empregada para a comunicação. Será via mensagens automatizadas num primeiro momento, ou via ligação? Será dado algum benefício gratuito numa landing page, como o e-book, e em troca a pessoa deixará seu e-mail ou telefone? Ou o disparo de mensagens será feito através do WhatsApp, por exemplo, que tem sido um canal bastante utilizado na atualidade para prospecção? Vale lembrar que: atualizar o histórico diário e gerar relatórios também implica em qual tecnologia utilizar.

O tempo gasto com a prospecção também precisa ser definido. Quantas horas serão utilizadas para retenção de clientes, e tantas outras para envio de propostas?

Ter todos esses dados em mãos facilita as ações que virão no decorrer da rotina com as vendas.

Adiantar possíveis erros e obstáculos evita transtornos

Situações que tendem a dificultar a comunicação com os clientes não precisam acontecer para que sejam tomadas as devidas providências. Portanto, tente avaliar quais erros e obstáculos sua equipe poderia ter durante os contatos. E coloque tudo isso no Planejamento de Vendas.

Um bom exercício para esse tipo de detecção é o Brainstorm com os colaboradores. Insira um tema durante a reunião e peça para que todos idealizem possíveis erros. A cada palavra dita, anote-as abaixo do tema. Ao final do Brainstorm, você terá parâmetros para verificar o que é preocupante, caso o obstáculo ou equívoco aconteça, tendo a possibilidade de reverter isso, propondo mudanças. É uma forma de estar preparado para as possibilidades boas e ruins!

Um bom Planejamento de Vendas é também mensurar os resultados

Todas as métricas servem não só para analisar o processo de vendas, mas também para verificar os pontos onde a equipe acertou e errou. Sendo assim, fica mais prático experimentar mudanças, deixar de lado o que não funciona e focar em estratégias que tragam os resultados esperados.

Conclusão

O Planejamento de Vendas é uma estratégia bastante eficiente, pois além de promover importantes acertos durante as prospecções, diminui o tempo de negociação e gera maior economia à empresa.

Há uma informação que precisa ser passada: quando se foca em planejamento, é preciso entender que a equipe necessita de atualização em relação ao processo. Portanto, contribua com os vendedores nesse sentido, para que nada fique sem inovação, avanço e reciclagem. Até porque a tecnologia nos entrega novidades a todo momento.

Por fim, definir metas, reter leads, convertê-los em clientes reais e fidelizá-los é possível com organização e otimização das negociações. Todos ganham com a estratégia!