Entender as estratégias do Cold Calling 2.0 é imprescindível para antecipar o rumo a ser seguido durante as negociações de uma empresa. Você e sua equipe têm se atentado a essa previsibilidade? Ela pode ser a tática que estava faltando para o aumento das vendas em seu negócio! Conheça mais sobre o assunto!
Digamos que os vendedores atuantes no seu estabelecimento prosseguem com aquelas ligações surpresas, contatando os mais diversos clientes. Esses, por sua vez, sequer esperavam pelo contato ou não possuíam interesse pelo produto ou serviço ofertado. Diante desse embate, qual seria o resultado, senão o negativo?
O Cold Call é um método bem conhecido no mundo dos negócios. Ele visa principalmente uma ‘chamada surpresa’, onde o cliente atende o telefone sem esperar por proposta alguma. Diante da falta de informações mais aprofundadas sobre o próprio consumidor, a utilização restrita de tecnologia e a insistência do telemarketing, o que se vê logo adiante é um grande gasto por parte da empresa, não só com tempo, mas principalmente com dinheiro.
Esse tipo de rejeição oriunda do consumidor é bastante comum, porém, com a chegada de novas tecnologias e o mapeamento de estratégias mais precisas, os resultados ganharam outros rumos. Portanto, nem pense em dizer para seus profissionais desistirem dessa prospecção de vendas! O que sua equipe precisa fazer é se atualizar.
Estamos falando do Cold Calling 2.0, uma versão mais otimizada e com soluções aprimoradas da técnica. Ou seja, os vendedores podem continuar com as denominadas ‘ligações frias’, mas tendo a capacidade de inverter tais efeitos desfavoráveis, sendo inclusive mais assertivos nas negociações. Até porque dá para personalizar um diálogo prático e preciso com esses consumidores, principalmente quando a atuação da empresa é B2B, transformando-os em potenciais compradores.
Deseja saber mais sobre o assunto? Então, continue lendo o artigo!
Cold Calling 2.0: o que é?
Significado
Quando se prospecta clientes através de um primeiro contato, porém, utilizando novas estratégias e ferramentas que vão além do conhecido toque do telefone para essa comunicação, com maior conhecimento sobre a pessoa que está do outro lado da linha e do próprio produto a ser oferecido, denominamos a técnica de Cold Calling 2.0.
Sabe aquela ideia de ‘não fazer rodeios’ na hora do contato, prezando pela agilidade, porém, com uma estratégia previamente elaborada e personalizada para o lead? Pois é… Isso é possível com a utilização do método de Cold Calling 2.0, que inclusive entrega ao vendedor e gestor de determinada empresa uma mensuração mais apurada de cada caso.
A estratégia traz, como uma de suas principais táticas, um vendedor que também é especialista no assunto a ser pautado com o cliente. O profissional deixa simplesmente de ofertar um produto ou serviço. Ele entende bastante sobre cada item e consegue inclusive responder aos diversos questionamentos que possam surgir durante a conversa.
Se o Cold Call tinha como base a identificação de um cliente e o foco no primeiro contato para venda, o Cold Calling 2.0 vai além: ele tem a função de atrair o consumidor de forma mais ampla, focando na sua retenção. Com isso, há uma aproximação maior entre ele e o vendedor, pois o profissional conhece suas dores e necessidades, e sabe como resolvê-las. Essa confiança, aliada às soluções que serão ofertadas logo a seguir, fazem do cliente um potencial comprador do produto ou serviço. O resultado é uma ótima conversão e inclusive a fidelização por parte do mesmo.
Cold Call e Cold Calling 2.0: entenda as principais diferenças
Perceber o que separa o Cold Calling 2.0 do lendário Cold Call faz toda a diferença. Até porque hoje há tecnologia suficiente para se aprofundar nas negociações, fazendo do vendedor um especialista. E isso é fundamental para o exato momento em que ele se depara com um consumidor em potencial. Note a seguir a proposta de cada estratégia:
Na abordagem de B2C e B2B
A utilização do tradicional Cold Call cria uma grande barreira quando a empresa negociadora tem como cliente outra empresa. Essa ideia de fazer uma ligação e tentar vender matéria-prima ou produtos para outro empreendimento requer uma tática mais apurada.
O Cold Calling 2.0 tem essa premissa, a de conhecer o cliente antes de entrar em contato. Seja para empresas que trabalham no B2C ou B2B, a técnica atual é muito mais vantajosa.
“Mas no caso do B2C, como conhecer um cliente final, aquele que está em casa e simplesmente recebe uma ligação?” Você deve estar se perguntando.
Sabe quando uma empresa de telemarketing te liga e logo de cara diz: “Bom dia, gostaria de falar com fulano de tal…”? Ou seja, o atendente imprimiu seu nome no início da conversa, tem outros dados relevantes, conhece sobre suas necessidades. O fato é que eles utilizam a tática do Cold Calling 2.0, portanto, deram passos largos nessa aproximação. E mais: se você não vislumbrava um problema ou desejo próprio, alguns profissionais inclusive têm a capacidade de instigar esse sentimento durante a conversa. O resultado? Surge maior interesse de sua parte em conhecer mais sobre o produto ou serviço que será ofertado.
Na segmentação de clientes
O Cold Call trabalha com consumidores não segmentados. O vendedor obtém o número de telefone e faz a ligação para negociar algum produto ou serviço. Muitas vezes nem o nome da pessoa o profissional sabe.
Já no Cold Calling 2.0, além do nome, o vendedor sabe informações precisas sobre a pessoa que está do outro lado da linha. Em alguns casos, reconhece que o cliente já utiliza um produto semelhante ao que ele irá ofertar. Seu papel é apresentar o diferencial, inclusive de preços.
Sobre a tecnologia utilizada
Se a primeira opção vislumbra apenas o telefone, para o Cold Calling 2.0 o número a ser discado é apenas mais um canal de comunicação. O profissional já pesquisou, buscou outros meios de conhecer a pessoa, redes sociais próprias, recados em perfis de empresas e pessoas, etc. Há todo um planejamento com boas estratégias desenhadas antes do primeiro contato.
Sobre o roteiro da venda
O vendedor que atua com o Cold Call tradicional é mais inflexível. Não ouve tanto o cliente. Já o profissional que trabalha com a técnica de Cold Calling 2.0 se manifesta diante do que há no diálogo do cliente. É a pessoa que ouve, entende e responde com soluções. Ou seja, é durante a conversa que o vendedor detecta as possíveis dores e necessidades do consumidor e se apronta para ofertar uma saída para o problema.
Sobre os valores do próprio vendedor
Uma empresa que deseja ter profissionais apenas para fazer ligações aleatórias, acaba entregando poucas perspectivas de crescimento. Vive de impor metas, mas as ofertas aos vendedores são baixas. Isso resulta em cansaço físico e mental.
O empreendimento que atua no Cold Calling 2.0, além do cliente, pensa em seu quadro de funcionários. Oferece recompensas bastante interessantes pelas metas alcançadas, valoriza o profissional com bom material de trabalho, etc.
Cold Calling 2.0: foco na necessidade do cliente
Só pelo subtítulo acima, creio que já deu para você entender! O primeiro (Cold Call) coloca o produto ou serviço como protagonista. Já o Cold Calling 2.0 foca na necessidade do cliente. Sendo assim, o vendedor consegue mostrar à pessoa o quanto a sua compra será proveitosa, pois o produto ou serviço irá sanar seu problema ou necessidade.
Como utilizar o Cold Calling 2.0 e ter maior previsibilidade nas vendas
Maior estruturação para o vendedor
Atuar com vendas e ter como base as estratégias de Cold Calling 2.0 entrega a qualquer empresa maiores possibilidades de fechar negócio. Entenda como utilizar!
Busque por uma listagem de contatos de clientes em potencial
Elabore uma lista focando naqueles contatos que têm potencial para se tornarem clientes reais. Ou seja, segmentar o consumidor que está do outro lado da linha é essencial para o bom andamento do negócio. Portanto, a pesquisa deve ser a base dessa listagem.
Cold Calling 2.0: Foque na solução para o cliente
Sabemos que seu produto ou serviço é ideal para sanar as necessidades do consumidor. Contudo, mirar na solução que os itens trarão ao cliente, ou invés de só apresentá-los, muda o contexto e traz maiores possibilidades de realizar a venda.
Saiba separar as etapas das negociações
Se o cliente recebe seu contato pela primeira vez, isso significa que o mesmo não está preparado para fazer uma compra imediata do seu produto ou serviço. Portanto, entender que o consumidor está no topo do funil e precisa conhecer suas dores e necessidades é o primeiro passo nessa estratégia.
Alimentá-lo com materiais que enriqueçam as possibilidades de soluções e, por fim, apresentar o produto ou serviço que irá sanar seus problemas é uma escalada presumível e que deve ser respeitada.
Cold Calling 2.0: Valorize o ambiente de trabalho
Tenha em mente que um bom profissional vai além da sua qualificação. Ele precisa receber em troca pelos seus esforços. E isso não significa somente adendos no salário. O ambiente deve estar estruturado para os contatos. Se o vendedor necessitar de uma pesquisa mais aprofundada para idealizar sua listagem, a tecnologia precisa atendê-lo prontamente. Afinal, Cold Calling 2.0 e tecnologia andam de mãos dadas!
Conclusão
A chegada de novas tecnologias e o avanço da internet trazendo outras frentes no ambiente profissional trouxeram inúmeras possibilidades durante as vendas. E uma delas é o Cold Calling 2.0, que entrega maior estruturação para que o vendedor e a empresa colham seus frutos.
Prospectar clientes ideais, focar nas soluções que determinado produto ou serviço possam lhe oferecer, criar atalhos para que os vendedores trabalhem de forma mais ágil são diferenciais que entregam maior previsibilidade na hora de fechar um negócio. O resultado? Maior conversão em vendas e fidelização por parte dos clientes.
